10 objeções comuns de vendas e como responder!

10 objeções comuns de vendas e como responder!

Cada cliente em potencial com quem você fala tem objeções de vendas ou motivos pelos quais eles hesitam em comprar seu produto. Por que as objeções de vendas são inevitáveis?

Porque se o comprador não tivesse reservas sobre o preço, valor, relevância da sua solução para sua situação ou sua capacidade de compra, ele já a teria comprado.

Lidar com objeções é uma parte natural da venda, mas pode ser um obstáculo significativo quando você está tentando mover clientes em potencial através do pipeline. 

Você pode até ficar tentado a aceitar as objeções e enviar um e-mail de término imediatamente. Isso é especialmente verdadeiro se a objeção parecer bastante razoável com base no que você sabe sobre os negócios do cliente em potencial…

Para ter sucesso, os representantes de vendas devem aprender como descobrir e resolver essas objeções. Quando surgem objeções, não é hora de desistir – é hora de enfatizar novamente o valor do seu produto.

Neste blog, você aprenderá tudo o que precisa saber sobre como lidar com objeções, incluindo maneiras de refutar objeções comuns!

Objeções de vendas sobre preço e orçamento

1. “É muito caro.”

As objeções de preço são o tipo mais comum de objeção e são até mesmo feitas por clientes em potencial que têm a intenção de comprar. Cuidado – no momento em que você começa a focar no preço como um argumento de venda, você se reduz a um intermediário transacional. Em vez disso, circule de volta para o valor do produto.

Exemplo de refutação“Eu adoraria descompactar os recursos [do produto] e te mostrar como isso pode ajudar com o problema de [problema do cliente potencial] que você compartilhou comigo.”

2. “Não tenho dinheiro.”

Pode ser que o negócio do seu cliente potencial simplesmente não seja grande o suficiente ou não esteja gerando dinheiro suficiente agora para comprar um produto como o seu. Acompanhe o crescimento deles e veja como você pode ajudar seu cliente em potencial a chegar a um lugar onde sua oferta se encaixe em seu negócio.

Exemplo de refutação

“Eu entendo. Permita-me explicar nossas outras ofertas que podem ser mais adequadas para seus níveis de crescimento e orçamento atuais.”

Objeções de vendas sobre a concorrência

3. “Já estamos negociando com [empresa X].”

Um cliente em potencial que está trabalhando com um concorrente é uma bênção disfarçada. Eles já reconheceram uma necessidade e identificaram uma solução; muito da educação pela qual você seria responsável já foi feita. 

Você pode gastar seu tempo fazendo a única coisa que você teria que adiar com um cliente em potencial que ainda não reconheceu sua dor – falar sobre seu produto.

Só porque um cliente em potencial está trabalhando com um concorrente não significa que ele está feliz com ele. Investigue o relacionamento e preste atenção especial às reclamações que podem ser resolvidas com seu produto.

Exemplo de refutação

“Por que você escolheu a [empresa X]? O que está funcionando bem? O que não está? Permita-me explicar como o [meu produto] é diferente.”

4. “Posso obter uma versão mais barata do seu produto em outro lugar.”

Descubra com o que você está lidando aqui. Você está em uma situação competitiva e o cliente em potencial está jogando você contra um concorrente para aumentar os descontos? Ou seu cliente potencial tem a impressão de que um produto semelhante e mais barato pode fazer tudo o que eles precisam?

Se for o primeiro, estabeleça seu desconto mais profundo e enfatize os recursos que tornam seu produto superior. Afaste-se se eles lhe pedirem para ir mais baixo. No segundo cenário, aproveite a comparação. Jogue as diferenças e enfatize o valor geral, não o custo.

Exemplo de refutação

“Quais são os pontos de diferenciação entre [meu produto] e sua outra opção? O que oferece mais valor e suporte?”

5. “Estou feliz com [Concorrente X].”

E se o seu cliente potencial estiver feliz? A mesma estratégia ainda se aplica – descubra por que eles acreditam que seu relacionamento com seu concorrente é benéfico e identifique os pontos fracos onde seu produto poderia ter um desempenho melhor.

Exemplo de refutação

“Isso é ótimo. Com quais componentes do produto ou relacionamento você está mais satisfeito? Eu adoraria aprender mais e ver como podemos comparar.”

Objeções de vendas sobre necessidade e adequação

6. “Eu nunca ouvi falar da sua empresa.”

Trate esta objeção como um pedido de informação. Não dê um argumento de venda de elevador, mas forneça um resumo muito rápido de sua proposta de valor.

Exemplo de refutação

“Somos uma empresa que vende espaço publicitário em nome de editores como você. Adoraria falar com você sobre seu modelo de receita e ver se podemos ajudar.”

7. “O problema X não é importante agora.”

Às vezes, uma simples feição de surpresa será o suficiente para que seu cliente em potencial comece a falar mais sobre isso. Ouça atentamente as razões reais de que a necessidade tem baixa prioridade em comparação com banalidades. 

Lembre-se de que as desculpas podem ser um sinal de que seu cliente em potencial entende que tem um problema e está tentando racionalizar sua inação. Aproveite isso e instale um senso de urgência.

Exemplo de refutação

“Conte-me mais sobre isso. Quais são suas prioridades atuais?”

8. “Você não entende meus desafios. Preciso de ajuda com Y, não com X.”

É crucial fazer com que seu cliente potencial se sinta ouvido. Reafirme sua impressão sobre a situação dele, alinhe-se com a opinião do cliente em potencial e siga em frente a partir daí. Muitos mal-entendidos e ressentimentos podem ser resolvidos simplesmente reformulando as palavras do cliente em potencial.

Exemplo de refutação

“Peço desculpas! Permita-me reafirmar minha compreensão de seus desafios e, por favor, deixe-me saber o que estou perdendo ou declarando incorretamente.”

9. “Seu produto não tem o recurso X e precisamos dele.”

Experimente sugerir um produto suplementar que pode ser usado em conjunto com o seu. Mas se essa necessidade específica for imprescindível e seu produto não puder resolvê-la, seu cliente em potencial pode não ser uma boa opção. É hora de desqualificar e avançar para uma oportunidade mais adequada.

Exemplo de refutação

“Você verificou [parceiro ou produto conjunto]? É um bom ajuste com o nosso e pode ser usado junto com ele para solucionar o Y.”

10. “Estamos felizes do jeito que as coisas estão.”

Talvez tudo realmente esteja indo bem. Mas o mais provável é que seu cliente em potencial esteja enfrentando algum tipo de desafio (afinal, quem não está?). Faça alguma qualificação leve para determinar se eles estão enfrentando algum problema que você possa resolver e, em seguida, avance ou desqualifique o lead com base nas respostas.

Exemplo de refutação

“Isso é ótimo! Você pode me dizer como você está resolvendo para X atualmente?”

Lidar com objeções o ajudará a vender melhor

As objeções são uma parte inevitável das vendas! Alguns são motivos legítimos para desqualificar o cliente em potencial, enquanto outros são simplesmente uma tentativa de rejeitá-lo. 

Mas, desde que você esteja familiarizado com as objeções comuns e equipado para respondê-las, você será capaz de distinguir entre os clientes em potencial que têm potencial para ser bons clientes e os clientes em potencial de quem você precisa se separar – capacitando-o para se tornar um vendedor eficiente!

A GGV Inteligência em Vendas está aqui para te ajudar a cada passo da sua trajetória nas vendas. Veja este artigo sobre gatilhos mentais que você pode utilizar nas suas próximas vendas!