4 tendências de vendas para fechar muito mais negócios em 2022

A GGV Inteligência em Vendas quer que você seja um excelente fechador de negócios em 2022: alguém com as habilidades e o conhecimento para acompanhar a onda de mudanças que varreu o setor de vendas nos últimos dois anos. E inclusive, alguém que saiba utilizar as tendências de vendas ao seu favor. 

2020 e 2021 não afetaram apenas como e onde as equipes de vendas trabalham, eles influenciaram o que os compradores esperam de nós e suas preferências quando se trata de assinar na linha pontilhada. E eles também estão por trás dessas quatro tendências de vendas que você deve conhecer ao entrarmos em 2022.

Quais são as 4 tendências de vendas para fechar muito mais negócios em 2022? 

• Abraçar as mudanças da tecnologia de vendas

A estatística que vamos mencionar agora pode estar relacionada a quanto tempo passamos atrás das telas do laptop em casa nos últimos dois anos: os compradores agora desenvolveram uma preferência pelo digital. 41% dos líderes de vendas dizem que seus clientes agora desejam se comunicar digitalmente mais e 38% que seus clientes desejam comprar online.

Isso está de acordo com o Relatório de Tendências de Vendas 2021 do Zendesk, que credita:

• as funções/responsabilidades crescentes para a Geração Y;
• e a Geração Z em adicionar conhecimento digital ao processo de compra.

Isso torna o ambiente muito mais digital!

Da perspectiva do comprador, isso pode significar confiar mais em ferramentas de chat ao vivo ou plataformas onde as perguntas podem ser colocadas e respondidas sob demanda. 

Mas também se refere a tendências mais amplas de vendas de tecnologia em 2022, como o papel crescente da automação na redução do tempo gasto em tarefas manuais ou dando aos seus representantes mais ferramentas para aumentar a eficiência e a produtividade. É extremamente importante que os gestores tenham ferramentas que façam os clientes usarem essas tecnologias. 

• Os representantes de vendas precisam começar a entender seus clientes e personalizar seus processos

Pense em todos aqueles grandes oradores públicos que você admira. Eles conquistam o público, são claros e confiantes na forma como se comunicam sobre si mesmos e interpretam o público perfeitamente. E é assim que você precisa abordar as vendas em 2022!

O relatório de vendas de 2021 do LinkedIn revelou os três comportamentos que estão martelando os pregos nos caixões dos negócios, de acordo com os compradores:

• 48%, fornecendo informações enganosas sobre um produto, seu preço, etc.
• 44%, não entendendo minha empresa e minhas necessidades.
• 43%, não entendem o próprio produto ou serviço.

Então, se você quiser fechar uma venda e não matá-la, qual é a solução? Uma mistura de pesquisa e personalização pode ajudar. Embora um bom representante de vendas possa ler a linguagem corporal pessoalmente, você também deve examinar as pistas digitais e seus dados de comportamento. 

Quais páginas um lead de entrada visualizou antes de preencher seu formulário de contato? Quando eles abrem e respondem aos e-mails? Existem ferramentas que podem dizer quando eles estão interagindo com seu site? Como estão as comunicações em tempo real?

Tudo isso ajuda a proporcionar uma experiência mais pessoal, especialmente se você estiver pesquisando sobre a empresa e o contato ao mesmo tempo. Na verdade, a personalização é tão importante que a Forbes conseguiu compilar incríveis 50 estatísticas sobre sua influência nas vendas. Aqui estão algumas para aguçar seu apetite:

• 91% dos consumidores dizem que são mais propensos a comprar com marcas que fornecem ofertas e recomendações que são relevantes para eles;
• 72% dos consumidores afirmam que se envolvem apenas com mensagens personalizadas;
• 66% dos consumidores afirmam que encontrar conteúdo não personalizado os impediria de fazer uma compra;
• 98% dos profissionais de marketing afirmam que a personalização melhora o relacionamento com o cliente;
• 80% das empresas relatam ter visto uma melhora desde a implementação da personalização.

Tendo em mente o número típico de pontos de contato para representantes de vendas, a personalização pode realmente fazer a diferença. Por exemplo, os representantes normalmente fazem o acompanhamento apenas duas ou três vezes após a primeira reunião, mas 50% das vendas acontecem após a quinta tentativa.

Uma abordagem personalizada pode ajudá-lo a simplificar isso, fornecendo as informações necessárias nesses primeiros pontos de contato ou garantindo que os clientes em potencial não se desliguem antes da quinta interação vital.

• Vender nas redes sociais (evitando qualquer tipo de spam)

Se você não pode conversar sobre seu produto enquanto bebe um champanhe, ou não pode se misturar com clientes em potencial em um evento enquanto come canapés, como você vai quebrar o gelo?

Que tal usar seus perfis de mídia social? Afinal, eles oferecem um caminho para a construção de relacionamentos que o e-mail frio simplesmente não consegue. Você identifica um lead no LinkedIn, começa curtindo algumas postagens, avança para os comentários e, quando sentir que um relacionamento foi estabelecido, você pode enviar uma mensagem direta a ele.

74% dos vendedores afirmam que pretendem expandir sua presença na mídia social e na rede LinkedIn em 2021, e você pode esperar que isso continue em 2022. 

Você pode chegar na frente de seus concorrentes vendo o Linkedin (ou qualquer rede social que seu público esteja) como um canal separado que requer uma abordagem específica. 

Mas faça isso com sabedoria para não entrar na armadilha do spam. Com muita frequência, você receberá uma mensagem ou solicitação de conexão de alguém e, antes mesmo de ter a chance de responder, essa pessoa enviou um spam para você quatro ou cinco vezes. Para abordar um cliente de uma forma saudável e eficaz, aposte num processo lento e constante que se desenvolve ao longo do tempo.

31% dos profissionais de B2B afirmam que a venda em redes sociais permitiu que eles construíssem relacionamentos mais profundos com os clientes. E quando essas pessoas estão prontas para entrar no funil de vendas, você pulou a fase de conversa fiada e pode se comunicar com mais eficácia sobre suas necessidades.

Há também o outro lado da moeda da venda em redes sociais – construir seu próprio perfil e se tornar mais visível para clientes em potencial. Se você se estabelecer como um líder inovador, será mais atraente para os clientes em potencial! Na verdade, 92% dos compradores B2B se envolveriam com profissionais de vendas que são conhecidos líderes do setor.

• Demonstrar amor aos seus vendedores (eles estão se sentindo subestimados atualmente)

Parece estranho dizer que os vendedores estão felizes e orgulhosos de suas funções, mas se sentem subestimados ao mesmo tempo. Mas é isso que está acontecendo.

De acordo com o Relatório de Estado de Vendas 2020-2021 do Pipedrive, 59% dos entrevistados sentem que se tornaram mais bem-sucedidos em 2020, 49% se sentem mais felizes em suas funções e surpreendentes 91% têm orgulho de se autodenominarem vendedores.

No entanto, 61% acham que os vendedores são subestimados no mundo dos negócios e a taxa de resposta foi acima de 60% em todas as quatro regiões pesquisadas (inglês, alemão, português e de língua espanhola).

Portanto, o que podemos presumir é que a pandemia deu aos representantes de vendas a oportunidade de florescer e demonstrar seu valor para as empresas, mas eles não receberam elogios suficientes ao atingir novos patamares.

59% acreditam que tiveram mais sucesso em vendas nos últimos 12 meses, mas o desafio é recompensar esse progresso. Fazer isso em 2022 pode dar a seus vendedores ainda mais incentivos para ter sucesso, pode diferenciá-lo como um empregador desejável e, então, ajudá-lo a atrair representantes desencantados que optam por deixar suas funções atuais.

A GGV Inteligência em Vendas está aqui para gerar resultados para você com base em todas as melhores tendências de vendas atuais. Você vem com a gente?