Você já conhece o processo de vendas? Este é o nome dado a um conjunto de informações, técnicas, regras e atividades que guiam todo o processo para vendas. Ela utiliza processos organizacionais para certificar-se que está tudo sendo entendido com clareza.
Todo processo de vendas necessita cumprir alguns requisitos, garantindo ampla compreensão dos protocolos administrativos do negócio.

Por que é importante as etapas no processo de vendas?

1. Organização e Clareza

Cada etapa ajuda a entender exatamente onde o cliente está na jornada de compra, evitando abordagens precipitadas ou atrasadas. Isso permite uma comunicação mais assertiva e relevante.

2. Previsibilidade de Resultados

Com etapas bem definidas, é possível prever resultados e taxas de conversão. Isso auxilia na projeção de metas e na gestão do funil de vendas.

3. Identificação de Gargalos

Etapas claras permitem identificar em que ponto os leads estão “travando”, facilitando melhorias nos argumentos, abordagens ou ofertas.

4. Escalabilidade

Um processo estruturado pode ser replicado e treinado, o que é essencial para times maiores ou em crescimento. Isso reduz a dependência de vendedores “estrelas” e aumenta a performance média da equipe.

5. Melhoria Contínua

Com uma estrutura definida, fica mais fácil aplicar testes e otimizações em partes específicas do processo, como melhorar uma proposta comercial ou adaptar a qualificação do lead.

6. Alinhamento entre Vendas e Marketing

Marketing pode gerar leads mais qualificados se souber como funciona o processo comercial. E o time de vendas pode dar feedback baseado em cada etapa — facilitando o alinhamento entre as áreas.

7. Experiência do Cliente

Um processo bem conduzido transmite profissionalismo, segurança e empatia, gerando mais confiança no cliente e aumentando as chances de fechamento.

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    Algumas características fundamentais:

    Acessível: todo o processo de vendas deve estar compilado em formato de documento, seja físico ou digital, para toda a equipe. Podendo ser disponibilizada através de um software de gestão interna, mural de avisos ou outras ferramentas usadas pela empresa.

    Compreensível: além da acessibilidade, o documento precisa ser claro para o entendimento de todos, seja utilizando uma linguagem descomplicada ou utilização de imagens e outros recursos que facilitem a compreensão.

    Escalável: um negócio escalável tem a capacidade de crescer de forma acelerada podendo ser adaptado e ampliado para todos na equipe uniformemente.

    Mensurável: um processo de vendas precisa ser mensurável, ou seja, ter indicadores que ajudem a acompanhar o desempenho de cada etapa.

    O processo de vendas é dividido em 5 etapas: Mapeamento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento. É importante ressaltar que cada empresa deve desenhar e ajustar de acordo com as particularidades de seu negócio.

    Mapeamento

    O primeiro passo, é fazer um mapeamento de possíveis clientes (Leads). A captação de leads pode ser feita em diversos lugares, como sistemas de buscas, eventos técnicos e mais. O objetivo é obter informações sobre possíveis leads, formando um banco de dados com nome, endereços, CNPJ, site, responsáveis, atividades e valores, etc.

    Qualificação de leads

    Após a captação de leads, é essencial o levantamento de informações secundárias que garantam as oportunidades objetivas de negócio. Aqui, buscamos entender os processos de trabalho dentro dos ambientes produtivos, técnicos e administrativos, assim, é possível estabelecer uma abordagem direta de vendas. Precisamos saber se existe uma necessidade? Existe urgência? Qual o orçamento disponível? Nossa solução é eficiente?

    Negociação

    É preciso haver uma identificação com o cliente, para que ocorra uma oportunidade de abordagem comercial, para enfim, propor uma solução para o problema do lead, de tal forma que se faça compreender os benefícios atribuídos a ela. O que podemos solucionar para o cliente, agregando valor, minimizando recursos e ou aumentando resultados? Assim, esse contato estabelece uma pré-proposta com a intenção de discutir com o cliente a importância da negociação.

    Contrato

    Após um primeiro contato a partir da negociação, é definido o primeiro esboço do contrato. Ele é feito a partir de um documento que descreve todos os passos de compra e venda, condições comerciais, jurídicas e financeiras e tudo o que for necessário estar em um contrato.

    Fechamento

    Com o contrato assinado é preciso ter atenção. O acompanhamento sobre a aprovação da venda, capacidade de entrega do produto, disponibilidade de tempo dos colaboradores, e deve ainda verificar a entrada do primeiro pagamento, ficando atento com qualquer problema que justifique o cancelamento do contrato de negócio.

    Com essas cinco etapas em um processo de vendas você se encontra no caminho certo para obter bons resultados em suas vendas.

    Continue acompanhando o nosso blog da GGV para essa e mais dicas para aumentar suas vendas!