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Ninguém vende do mesmo jeito. Assim como existem clientes de personalidades diferentes, também existem vendedores com personas diferentes. E isso com certeza influencia o processo das vendas. O Challenger Sales nada mais é que a metodologia que no vendedor que mais tem resultados no seu trabalho: o Challenger, ou na versão traduzida, o desafiador. 

Os desafiadores conseguem interromper o pensamento negativo do cliente, alterá-lo e direcioná-lo para o produto que estão vendendo. É um dos métodos de venda mais respeitados no mundo comercial atual. 

Mas como eles conseguem fazer isso? Primeiro, precisamos entender qual é a diferença do vendedor Challenger para os outros vendedores.

 

Quais são as 5 personas de vendedores? 

 

  • Relationship Builders | Construtores de relacionamento

 

Este é o consultor de vendas clássico, que constrói relacionamentos com os seus clientes e foca nessas relações. São relações que, por vezes, transpassam do âmbito profissional e se direcionam também para o lado pessoal. 

Esses vendedores são muito generosos em relação ao seu tempo de trabalho e fazem tudo o que podem para ir de encontro às necessidades dos clientes. Eles trabalham incessantemente para resolver quaisquer problemas que se instauram no relacionamento com o cliente. 

Ironicamente, apesar da maioria das técnicas de venda serem focadas no relacionamento com o cliente, essa persona é a menos eficiente no ato do fechamento das vendas. Segundo estudos de Matt Dixon e Brent Adamson, autores do livro “The Challenger Sale”,  somente 7% dos vendedores com essa persona atingem um alto nível de sucesso. 

 

  • Hard Workers | Trabalhadores árduos

 

Este é o vendedor que não desiste fácil. Ele é muito motivado e interessado no seu feedback, além de ser focado também no seu desenvolvimento pessoal

Sem sombra de dúvidas, é o vendedor que mais chega cedo no trabalho, vai embora tarde e quase sempre faz horas extras. Esses vendedores fazem mais ligações em uma hora que qualquer um da equipe; e fazem mais reuniões com os prospects em uma semana do que qualquer um do time. O ânimo nunca acaba para os trabalhadores árduos. 

 

  • Lone Wolves | Lobos solitários

 

Este é o vendedor que segue o seu próprio instinto. Ele é autoconfiante e entrega resultados, mas é difícil de administrar.

Os lobos solitários têm uma profunda confiança em seu estilo de vendas e uma habilidade natural de vender seguindo seus instintos. Eles quebram regras, são difíceis de controlar, e irão fazer o trabalho do jeito deles – se não for assim, não farão nada. 

Este é o tipo mais raro de persona dentro dos vendedores, mas é o segundo mais bem-sucedido com o fechamento de vendas

 

  • Reactive Problem Solvers | Solucionador de problemas

 

Este é o vendedor altamente voltado para os detalhes. Ele responde de forma confiável às partes interessadas e garante resultado real na resolução dos problemas citados. 

São considerados muito confiáveis e detalhistas pela perspectiva do cliente. Por apresentarem uma escuta aguçada, são conhecidos por estar na área do follow-up de pós-vendas, garantindo que os problemas sejam solucionados rapidamente.

 

  • Challengers | Desafiadores

 

Este vendedor tem uma visão diferente sobre o mundo. Ele ama debater e provocar, e entende profundamente o negócio do seu cliente.

Mais do que isso, os desafiadores utilizam o entendimento do negócio para desafiar o modo de pensamento do seu cliente – e assim, eles estabelecem controle sobre a negociação. Os Challengers não tem medo de expressar opiniões fortes e são muito assertivos com todos que eles comunicam. É o vendedor mais bem-sucedido no fechamento de vendas.

 

Mas por que, além de serem provocadores, os Challengers são os melhores? Por que os outros não têm o mesmo nível de sucesso?

Simplesmente porque estes vendedores desenvolvem três habilidades muito eficazes para ter qualidade além da quantidade nas vendas. E nós vamos te ensinar os segredos deles.

 

3 segredos da metodologia Challenger Sales:

  1. Ensine algo novo e valioso ao seu cliente. Assim, ele conseguirá enfrentar a concorrência com cartas na manga.
  2. Ajude seu cliente a entender por que seu produto é necessário. Adapte o discurso de vendas dele para que ele saiba vender a ideia para quem está tomando a decisão de compra na empresa dele. E também para que ele consiga vender a ideia para toda a empresa!
  3. Estabeleça controle sobre a discussão que envolve o preço. Foque na diferença de preço e valor, trazendo a importância de um investimento para o aumento dos lucros.

 

Vamos ilustrar a metodologia Challenger Sales num exemplo prático. Imagine que você está sofrendo com uma dor contínua na sua lombar. É uma dor que te faz tomar analgésicos todos os dias. O vendedor Challenger vai descobrir que a causa da dor é a sua postura ao sentar. Então, ele irá te explicar a causa e apresentar a melhor cadeira para cessar o seu problema de vez.

E é por isso que ele vende muito mais. A inteligência da Challenger Sales é ter habilidade para desvendar a solução perfeita para o seu cliente. Essa solução não é um texto pronto – ela não se origina de um manual. O problema do seu cliente só pode ser resolvido se você tem total entendimento do negócio dele, da dor dele, e de todas as ressalvas que estão barrando-o de curar essa dor.

Se você se identificou com outro tipo de persona que não seja o desafiador, não tem problema. Ainda é possível adotar a persona Challenger! Entre em contato com um de nossos consultores e iremos te ajudar nesse processo.



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