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Como o SPIN Selling pode aumentar as suas vendas?

Em 1988, o mundo das vendas foi impactado. E não foi por uma crise. Na verdade, foi neste ano que Neil Rackham, junto a seu time de pesquisa, publicou um livro que hoje é uma das maiores referências de metodologia de vendas: o SPIN Selling.

Antes desse livro, as vendas eram vistas de uma forma simples. O ponto de concentração era apenas o fechamento das vendas, independente do processo que o vendedor tomaria. Porém, o livro de Neil Rackham desmascarou essa simplicidade: ficou claro que a metodologia anterior funcionava bem para pequenas transações, mas não para vendas grandes e complexas. 

Sondar, lidar com as objeções e fechar a venda: assim era o caminho antigo traçado pelo vendedor. O SPIN Selling chegou para deixar claro que não era esta a trajetória para conseguir ter sucesso nas grandes vendas. E você vai saber por que agora.

O que é o SPIN Selling?

Mais do que apenas uma técnica, o SPIN Selling é uma metodologia para conseguir vender com mais qualidade: ela se baseia em perguntar as questões certas para que o cliente entenda que o seu produto ou serviço é o que ele precisa para resolver o problema dele. 

Essa abordagem foi designada para ajudar o vendedor a se engajar com seus leads, construir confiança com eles, descobrir as necessidades deles e, principalmente, levá-los a chegar na solução que eles precisam.

Para chegar nesse ponto, existem quatro níveis de perguntas no SPIN Selling:

S  – Perguntas da situação.

P  – Perguntas do problema.

I   – Perguntas de implicação.

N  – Perguntas da necessidade de solução.

Vamos destrinchar essas fases.

Etapas do SPIN:

  • Perguntas de situação

A primeira área de perguntas deve ser para aprender sobre o seu lead e descobrir onde ele está na trajetória para o reconhecimento do problema dele. Essas perguntas serão relacionadas ao seu produto/serviço, mas focadas nos pontos problemáticos que eles precisam perceber.

Geralmente, essas perguntas devem ser feitas no início do processo de vendas – e é preciso ter respostas qualificadas para conseguir tirar o máximo proveito das outras etapas.

Exemplos:

  • Nesse momento, como está o seu negócio?
  • Como está o seu relacionamento com seus clientes?
  • Como é o seu processo de prospecção com seus leads?
  • Você usa alguma ferramenta para prospectar os seus leads? Quais são elas?
  • Por que você escolheu a ferramenta X para prospectar os seus leads?
  • Você costuma definir o seu cliente ideal para fazer a prospecção de uma forma direcionada?

De cara, você já vê que essas perguntas são básicas. Elas geram pouco valor para o cliente, mas são valiosas para você entender onde ele está. Não gaste muito tempo nessa fase, porque fazer muitas perguntas genéricas irritam o seu cliente. Apenas faça as perguntas certas e elas já irão bastar para construir a sua base de informações. 

  • Perguntas do problema

A próxima sequência de perguntas irá focar na descoberta de potenciais oportunidades para você. Em que ponto seu produto/serviço pode ajudar o seu cliente? Quais são as dores que estão incomodando o cliente nesse momento?

Fazer as perguntas certas pode dar uma luz ao seu cliente e ajudá-lo a visualizar problemas que ele ainda não tinha percebido. Trazer esse problema à tona irá incentivá-lo a buscar uma solução – e é esta que você irá providenciar.

Exemplos:

  • Você está satisfeito com o seu processo de prospecção?
  • Você consegue segmentar o seu mercado de forma eficiente?
  • Existe alguma complicação no seu funil de vendas? Em qual etapa?
  • Você acha que seu funil de vendas está dividido da forma correta?
  • Qual a sua principal dificuldade em gerar listas de leads?
  • Você está feliz com as suas taxas de conversão?
  • Quão bem-sucedido você é no marketing de conteúdo?  

Não há como negar que as perguntas de problema são importantes, mas não é aqui que deve acabar o processo. O vendedor, muitas vezes, se empolga com o progresso nessa etapa e deixa de completar os outros dois níveis, que são essenciais para atingir o ápice de qualidade do SPIN Selling.

  • Perguntas de implicação

Depois de identificar quais são os problemas que o seu cliente está passando, você precisa deixar claro quais são as consequências negativas se ele não resolver esse problema. As perguntas de implicação são essenciais para que ele entenda o peso do problema dele e veja o quão sério é buscar uma solução.

Ou seja: ele vai perceber que precisa investir para resolver esse problema. Mais do que isso, ele vai entender que o custo da solução não é uma perda de verba, e sim um investimento muito rentável.

Exemplos:

  • Se você não está gerando leads qualificados, como isso afeta suas vendas?
  • Seu negócio já sofreu porque algum dos seus representantes de venda não estava sendo produtivo e você ainda não sabia disso?
  • Qual é o aumento nas suas despesas quando seus equipamentos param de funcionar?
  • Como a ineficiência da área X da sua empresa afetou o seu negócio?

As perguntas de implicação são, sem sombra de dúvidas, as mais importantes da metodologia SPIN Selling. Ela dá ao vendedor informações valiosas sobre como o cliente está lidando com este problema e o que mais está incomodando ele. 

Por isso, este é o estágio em que o vendedor deve passar a maior parte do tempo no processo de perguntas.

  • Perguntas da necessidade de solução

O último nível de perguntas irá iluminar os benefícios do seu produto/serviço como a solução que o cliente precisa. Use essa etapa para jogar um holofote no seu produto e desmanchar qualquer opinião negativa que o seu cliente tiver sobre a sua solução.

Exemplos:

  • Você acha que resolver esse problema irá aumentar suas vendas?
  • Você gostaria de melhorar a sua segmentação e sua estratégia de captar leads?
  • Como estaria seu negócio se você tivesse mais respostas na prospecção?
  • Se você aumentar a eficiência do seu time e reduzir o tempo e o esforço, quais resultados positivos você vê?
  • O que acontece se você conseguir aumentar as suas vendas em X%?

Assim, você vende. Num SPIN Selling bem feito, os benefícios do seu produto/serviço fazem seu cliente se aproximar da solução que ele precisa e se afastar dos problemas que ele já tem.

Bônus: dicas da GGV para não errar no SPIN Selling

O SPIN Selling é muito eficiente quando o cliente ainda não entendeu o problema que ele está lidando. Se você consegue ajudá-los a perceber os incômodos e oferece uma solução, você não terá problemas para construir uma relação com eles.

Escute atentamente as respostas do seu cliente. Essa é a única forma de apresentar uma solução que realmente irá resolver o problema dele.

O que funciona para um cliente pode não funcionar para o outro. Os clientes podem ter problemas gerais que se assemelham, mas os problemas específicos farão a sua solução ser a melhor possível para ele.

A profundidade é a chave. Não pule de pergunta ou de estágio se você não entendeu a resposta do cliente. Aprofunde-se em cada indagação e em cada etapa.

Faça as perguntas com o intuito de enriquecer a conversa com informações valiosas – e não com o objetivo de riscar itens da sua lista. Lembre-se: cada cliente tem uma resposta específica.

Queremos que as empresas vendam seus produtos e serviços com a maior qualidade possível. A GGV Inteligência em Vendas está pronta para ajudar neste processo. Converse com um de nossos consultores por aqui!



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