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Conheça os segredos da produtividade de vendas

Você é líder de vendas e consegue perceber uma discrepância na entrega de resultados na sua equipe comercial?

Se você concordou, este artigo é para você, continue lendo.

Com a mesma carga-horária, seu vendedor na ponta se mantém distante do restante da equipe.

Infelizmente, você tem problema de produtividade no seu time.

Aqui na GGV nós identificamos que esse é um problema muito comum e se você quer saber os motivos, eu vou te falar logo de cara:

  • Falta de treinamento;
  • Processos ineficazes;
  • Liderança fraca.

A liderança é o reflexo da equipe, parece cliché e talvez seja, mas é a verdade!

Neste artigo eu vou te explicar como aumentar a produtividade da sua equipe de vendas, com o que você tem hoje.

Sem ações mirabolantes, é o arroz com feijão que funciona.

Nós líderes tendemos acreditar que temos que ter um projeto da “Nasa”, pra realmente a empresa decolar.

Vendas é o maior ativo da sua empresa e pessoas é o maior ativo de vendas, e é sobre isso que vamos tratar neste artigo.

Bora para o conteúdo, porque acredito que você esteja sem tempo irmão!

CONHEÇA O CICLO DA
PRODUTIVIDADE DE VENDAS

  1. Por que produtividade em vendas?

Segundo o Sebrae o maior problema das empresas é aumentar as vendas.

Isso provavelmente não seja uma novidade para você que atua no setor comercial, escalonar as vendas realmente é muito difícil.

Existem algumas maneiras de aumentar as vendas que na teoria é uma maravilha, são elas:

  • Aumentar a força de vendas, ou seja, contratar mais vendedores.
  • Aumentar o volume de horas trabalhadas.

Na primeira opção, poderia ser uma excelente alternativa, mas quem garante que os novos colaboradores vão performar tanto quanto os seus vendedores ponta?

A segunda opção não é algo simples, por conta dos riscos trabalhistas. Além disso, isso pode aumentar a insatisfação do seu time e você corre o risco de perder os melhores, por não concordar com a ideia.

Ok, tenho que concordar que essas ideias não são boas!

Lá em cima eu deixei claro que esse texto seria sobre PESSOAS. Então a minha solução será pautada nas pessoas.

Eu acredito fielmente que todos, sim TODOS, podem ser melhores e performar mais.

Creio tanto nessa premissa que tenho um workshop de produtividade.

Pois então, você como líder, quando conseguir extrair o máximo do seu colaborador, fazer ele se superar, vai ser extremamente gratificante.

Eu te garanto.

Tanto para você que mostrou seu valor como líder, como para ele que saiu da zona de conforto.

Recentemente saiu uma pesquisa sobre marketing e vendas que diz o seguinte:

  • 71% das empresaslevam até 6 meses para potencializar novos vendedores. (Sales Hacker, 2018);
  • 20% do tempode um gestor em vendas é perdido ajudando SDRs a vender. (Sales Hacker, 2018);
  • 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas. (Sales Hacker, 2018);
  • Não há uma constância na quantidade de calls feitas por vendedores ao longo de um quadrimestre, pois o volume sempre aumenta quando ele está próximo de acabar. (Gong, 2017).

Ou seja, produtividade no setor comercial é pouco explorada!

Agora, me responda duas coisas:

O seu melhor vendedor, ele já atinge a sua produtividade máxima?

Qual é o maior gap dele para os demais?

Com isso em mente, vamos para a ação!

 

  1. Entender

Nesta etapa, você basicamente vai fazer um raio-x do seu setor e se preparar para a próxima etapa de implementação.

Para ser eficaz na sua estratégia e não perder tempo, já que tempo é dinheiro e o assunto é produtividade.

Identifique o gargalo do seu comercial

Você precisa analisar seu funil de vendas e identificar onde está o maior gargalo.

Exemplo: as oportunidades estão excelentes, sua equipe consegue marcar reuniões, o que é muito bom, mas… A conversão está péssima.

Acredito que você já sabe onde deve atacar!

Qual o perfil comportamental do seu time?

Com o gargalo identificado, você deve entender os diferentes perfis dos seus liderados.

Um bom líder na minha opinião, é aquele que se dá bem com os diversos tipos de pessoas, que consegue entender o que move e o que desmotiva o seu time.

Uma conversa individual com cada um ou a aplicação do D.I.S.C pode ser a solução.

Assim como você faz com seus clientes, você deve fazer com o seu time, afinal eles são pessoas antes de tudo.

Estude suas dores para saber qual solução é a melhor para oferecer.

Estabeleça prioridades e funções:

É seu papel como líder estabelecer as prioridades do seu time, este alinhamento é fundamental.

É disso que falo quando me refiro ao fazer o “arroz com feijão”.

Muitos gestores não fazem o básico, mas insistem em tentar implementar ações avançadas de empresas mundiais.

Diversas equipes não são produtivas, pois não tem clareza no que é importante.

Uma outra atitude de líderes que matam empresas é a dificuldade em delegar.

Tanto a função do líder quanto a de seus liderados, devem estar muito claras.

Alguns líderes por acreditarem que podem fazer mais rápido e melhor, fazem atividades que poderiam ser delegadas ao time de vendas.

Isso é frustrante para seu vendedor e um veneno para a produtividade do seu setor.

Revise seus processos:

Uma excelente solução para aumentar a produtividade do seu time é ter um processo eficaz e que realmente esteja intrínseco em seu setor.

Se você nessa altura do campeonato, você ainda não tem um processo de vendas estruturado, você está perdendo tempo.

Caso você já tenha, revise com a sua equipe todas as etapas, deixando apenas aquilo que realmente é relevante.

Exemplo: se a sua equipe gasta muito tempo em deslocamento para visitar os clientes, passe a fazer reuniões via Skype, Hangout, Zoom ou convide seu cliente para vir até a sua empresa.

Dessa forma, seu time tem tudo para aumentar a produtividade pelo fato de não precisar destinar um tempo para o deslocamento e de quebra reduzir despesas.

Por último, mas não menos importante.

Crie powerteams, ou seja, um grupo que seja os guardiões do processo e que certifiquem que todos estão realizando suas atividades como estão descritas no processo.

  1. Treinar

Como já foi citado diversas vezes antes neste artigo de forma proposital: vendas é feito de PESSOAS!

Invista em treinamento/capacitação para a sua força de vendas, você já identificou qual é o maior gargalo do seu comercial, agora basta focar nele e treinar seu time.

É importante que o treinamento seja contínuo, pois dessa forma toda semana sua equipe aprende uma coisa nova ou melhora alguma habilidade e implementa no seu negócio.

Esse motor tem que continuar girando, dessa forma o desenvolvimento é constante e é de constância que é feito a excelência.

Faz parte do seu papel como líder, treinar para só assim poder cobrar.

Este é o próximo assunto que vamos tratar.

  1. Cobre

Com o gargalo do seu comercial identificado, os desejos e anseios do seu time compreendidos, prioridades e funções claras, processos rodando 100%, treinamento implementado e acontecendo de forma constante, agora é a hora de cobrar.

É necessário que para que essa etapa seja implementada de forma assertiva, você como líder estipule uma meta desafiadora, mas que seja real e alcançável.

O seu setor comercial deve ser alvo de uma cobrança rígida, um sentimento de prestação de contas muito forte.

Neste processo você precisa permitir que a equipe também te cobre, pois liderar pelo exemplo é o melhor caminho.

Isso só é possível se você performar tanto quanto eles, em muitos casos, o ideal é que o líder tenha um desempenho superior ao de seus liderados, para que eles acreditem que aquele resultado é possível e comprem sua ideia.

Caso você seja aquele tipo de gestor que gosta de implementar estratégias que as grandes empresas estão implementando.

Aqui vai uma para você!

Já ouviu falar do SPRINT?

Esta técnica ficou conhecida por ser utilizada pelo Google.

Ela faz parte da metodologia SCRUM, e o seu uso é comum nos times de desenvolvedores na hora de alinhar as demandas/projetos.

A técnica é tão versátil, que pode facilmente ser adaptada para o setor de vendas.

É importante ressaltar que por ser uma adaptação, nós não vamos entrar a fundo na metodologia, por ela ter diversas peculiaridades e este artigo ser focado na prática.

O que vamos enfatizar aqui é o Daily Scrum, que é uma espécie de reunião diária de prestação de contas e alinhamento, para realizar é necessário:

  • Separar 15 minutos da jornada de trabalho (recomendo no início do dia ou no final);
  • Toda a equipe ficar de pé (para que seja algo rápido e dinâmico);
  • E uma pessoa responsável por documentar (recomendo que seja em algum lugar que toda a equipe possa ver).

Com essas ações feitas, basta cada membro do seu time dizer o que fez, o que vai fazer e caso algo tenha saído do controle, o porquê daquela atividade não ter sido realizada.

A pessoa responsável por documentar, vai fazer o comparativo entre o que cada membro declarou que ia fazer e o que realmente foi feito.

Esta metodologia costuma funcionar para times comerciais pequenos e médios, pois cria um senso de comprometimento muito grande.

“Prestação de contas evita a procrastinação” Gabriel Fernandes.

  1. Reconheça

Esta é a parte que eu mais gosto!

Comemorar um crescimento ou uma meta alcançada é um sentimento único.

E se você fez todas as etapas de forma consciente e com dedicação, pode ter certeza que a meta batida vem.

Saiba reconhecer seus colaboradores, afinal, eles se esforçaram muito!

É importante que durante todo o processo você identifique a pessoa que mais está se dedicando, para que no final, quando a meta for batida você consiga enaltecer esse membro.

Pesquisas apontam que uma das coisas mais difíceis para o ser humano é saber reconhecer, daí surge o problema de empatia.

Portanto, aproveite este momento para trabalhar a sua empatia e poder de reconhecimento, chame seu time ou até a empresa inteira (dependendo do tamanho dela) e faça um elogio sincero sobre todo o esforço deste liderado.

Este simples ato faz com que se crie uma recorrência, toda a equipe se motivará querendo ser reconhecida na frente de seus colegas no próximo mês.

Não é à toa que no Burguer King tem o quadro de “funcionário do mês”, é uma forma da organização reconhecer os colaboradores que mais se destacaram.

É de extrema importância que haja bonificação na mesma proporção das metas.

Metas agressivas, merecem bonificações agressivas!

Muitos gestores acreditam que isso seja apenas gasto, mas não precisa procurar muito para achar estudos que comprovam que colaboradores produzem mais se estiverem felizes.

Por isso, cuide da saúde mental do seu time, pois de uma forma natural eles vão produzir mais.

  1. Conclusão

Agradeço a sua chegada até aqui, você não merece nada menos do que o sucesso, pois está se esforçando para tal!

Acredito que você tenha percebido que este artigo se trata de um ciclo, que eu denominei de ciclo da produtividade de vendas:

IDENTIFIQUE + TREINE + COBRE + RECONHEÇA = PRODUTIVIDADE DE VENDAS

É imprescindível que seu time bata meta para que vire um ciclo infinito.

Obrigado por ter lido este artigo.