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O funil de vendas em Y é um termo novo para você? Se não for, é agora que vai se fixar de vez na sua mente empreendedora. Isso porque o mercado e o público demandam cada vez mais agilidade e assertividade das empresas – e você irá atingir essas metas com facilidade através do funil em Y.

 

Aquele clássico funil de vendas que você já conhecia engloba todos os estágios da jornada de compra, certo? Este é um pouco mais específico…

 

O que é o funil de vendas em Y?

 

Nada mais é que um funil que envolve dois conceitos bem conhecidos de estratégia de aquisição de clientes: inbound marketing e outbound marketing. Isso explica por que a letra Y está aí no meio: por causa dessa segmentação que ocorre no topo do funil. 

 

Relembrando os conceitos:

 

  • Inbound marketing: o lead entra em contato com a empresa primeiro. É ele que inicia o processo de vendas, principalmente por meio da pesquisa de palavras-chave no Google e nas redes sociais – ou até mesmo apenas visitando o seu site. O lead chega já interessado no seu produto ou nos conteúdos da sua empresa – daí a importância de ter um site rico em marketing de conteúdo, cheio de informações valiosas para captar leads.
  • Outbound marketing: o vendedor faz contato com o lead primeiro. Isso engloba qualquer tipo de marketing que mira no seu público-alvo e chega até ele antes que ele te busque. Pode ser por meio de campanhas nas redes sociais baseadas em dados demográficos, faixa etária e interesses; publicidade online, offline… E quando os leads são captados nessa teia, o vendedor entra em contato com eles ativamente por meio de ligações, emails e etc.

 

Esta segmentação gera uma venda muito mais afinada e aperfeiçoada. Não é toa que quanto mais segmentado o processo de venda, melhor fica a prospecção, a qualificação e o fechamento da venda.

 

O novo funil de vendas existe para facilitar a administração da jornada de compra. Ele deixa os detalhes de cada estágio bem mais claros para os vendedores. A intenção é vender muito mais e muito melhor

 

Como isso acontece? 

 

Antes da teoria, vamos te mostrar um rápido exemplo: imagine que você teve leads gerados via outbound (que vieram de contatos rápidos pelo Linkedin ou por emails, por exemplo). Se eles não estiverem prontos para comprar, o que você faria? Esperaria algum tempo para voltar a entrar em contato? 

 

A estratégia do funil de vendas em Y é jogá-los para a nutrição do inbound marketing

 

O que é essa nutrição? São conteúdos feitos pela sua empresa especificamente para cada estágio da jornada de compra. Os leads receberão esses conteúdos (que podem ser via email), e no final dessa nutrição, eles se sentirão muito mais seguros para fechar a compra com você.

 

“Mas como esse lead pode mudar de lado no funil Y? Ele não era Outbound?” Sim! É esse o segredo do funil em Y. Mas para entender essa passagem, primeiro precisamos entender sobre as estratégias do funil.

 

Entenda as estratégias do funil de vendas em Y

 

Para leads que vieram de inbound marketing, qual é a estratégia?

 

  • Atração dos potenciais compradores por meio do marketing de conteúdo. Ou seja: através de artigos no blog, posts em redes sociais, estratégias de SEO, links patrocinados, etc.

 

  • Conversão dos leads visitantes no seu site. Isso é feito através dos materiais ricos produzidos pela sua empresa. Exemplos são os e-books, vídeos, planilhas, infográficos, etc. Esse é o momento que a pessoa vai fornecer os dados de contato dela em troca dos materiais, permitindo que você construa um relacionamento com ela. 

 

  • Nutrição dos leads para que se sintam mais seguros e prontos para comprar. É o fluxo clássico da nutrição inbound, que pode ser feito através da automação de emails. Ao enviar, periodicamente, bons conteúdos para os leads, você irá inspirar confiança para que eles fechem o negócio. 

 

É importante verificar como você está se saindo nessas estratégias. Abaixo, listamos alguns indicadores que medem seu sucesso nas etapas do inbound marketing:

 

  • Número de acessos ao seu site: qual o interesse do lead nos seus produtos?
  • Visualizações dos blogposts: qual o interesse do lead no seu conteúdo?
  • Ranking de resultados de buscas: qual é o seu ranqueamento nas ferramentas de busca?
  • Número de leads gerados: como está o seu progresso em relação a suas metas?
  • Taxa de abertura de emails: você está acertando na segmentação?
  • Taxa de descadastro: você está acertando no conteúdo dos emails?
  • ROI (Retorno Sobre o Investimento): você ganhou ou perdeu em relação a um determinado investimento?

 

E para os leads que vieram de outbound marketing, qual é a estratégia? 

 

  • Captura de leads que estão sempre ativos. Isso deve acontecer por meio da inteligência de mercado: é dever da sua empresa saber qual é o seu cliente ideal e onde ele está. Crie uma base de potenciais leads. 

 

  • Conexão com os leads capturados. Ocorre através de ligações, envio de emails, conversas nas redes sociais. O objetivo é organizar um fluxo de cadência para ganhar a atenção do lead e despertar o desejo dele de solucionar um problema que ele tem

 

  • Qualificação dos leads. É hora de entender se o lead está pronto para seguir para a próxima etapa e finalmente fechar o negócio. A comunicação é a chave – faça as perguntas certas!

 

Verifique também os indicadores das etapas de outbound marketing. Listamos alguns deles:

 

  • MQL – Leads Qualificados por Marketing: quantos leads demonstraram interesse no produto mas não foram nutridos – ou seja, não estão no momento de compra? 
  • SQL – Leads Qualificados por Vendas: quantos leads demonstraram interesse no produto e já estão qualificados – ou seja, já estão no momento de compra? 
  • Média de contatos feitos: qual é o limite diário de produtividade de um vendedor?
  • Open Rate: quantos emails enviados foram abertos?
  • Reply Rate: quantos emails enviados foram respondidos?
  • Taxa de conversão: quantos MQLs se tornaram SQLs? 

 

Agora, podemos te dar a resposta que você buscou ali atrás.

 

Como saber se um lead está pronto para o funil em Y?

 

É importante saber claramente quando os leads inbound estão prontos para entrar no fluxo outbound – e vice-versa. 

 

Não é difícil. Você consegue saber por uma dessas três razões:

 

Por interesse

Analise o comportamento do lead dentro do seu site ou do seu processo. Ele fez downloads de materiais? Ele abriu todos os emails? Por quanto tempo ele vem sendo ativo no relacionamento com a sua empresa?

 

Até o conteúdo dos materiais que ele fez download servem para te dizer se ele está pronto para ir para o outro lado do funil em Y. 

 

  • Se ele já teve interesse em conteúdos do fundo do funil (que são mais específicos e estão bem perto do produto que você vende), então sim, pode ser que já esteja na hora de jogá-lo para o outro lado.

 

  • Se o interesse dele foi só em conteúdos do topo do funil (conteúdos mais abrangentes), então você deve ter um pouco mais de paciência. Continue nutrindo esse lead, mesmo que o processo de vendas demore um pouco mais nesses casos.

 

Por perfil

Preste atenção nos dados do lead que chegam até você. Quem é esta pessoa? O que ela está buscando? Ela é mais ou menos provável de fechar negócio?

 

  • Imagine no caso de vendas B2B: se por acaso chegam dados de um analista de outra empresa, analise bem. Avalie se ele é a pessoa que toma as decisões de compra ali. Se não for, ainda não vale a pena mudá-lo de lado no funil.

 

  • Agora, imagine se for o CEO da empresa ou o supervisor de alguma área, por exemplo. Aí sim se torna válido jogá-lo para as estratégias de outbound, já que é um lead com maior possibilidade de fechar negócio. 

 

Por maturidade

Se mesmo depois de muitas tentativas de qualificação, um lead ainda não estiver pronto para fechar o negócio, tudo sob controle. Existem casos e casos! Sem desespero.

 

Você pode “congelar” essa oportunidade. Mantenha ele numa base de leads que ainda não foram qualificados para a compra. Depois de um tempo – em que você ainda manda newsletters para que ele não esqueça de você -, contate-o novamente. Talvez ele esteja mais maduro para fechar o negócio.

 

Concluindo…

 

Ter que escolher entre inbound ou outbound marketing não faz sentido. A chave para o sucesso é unir esses dois termos com a missão de atrair clientes para a sua empresa. 

 

O funil de vendas em Y deixa claro que o time de marketing e o time de vendas pode trabalhar em equipe para atingir as metas. Especialmente para que os leads sejam qualificados da melhor maneira possível!

 

Se você ainda tem dúvidas, converse conosco. Vamos te ajudar a entender como você pode vender com muito mais qualidade. Estamos a disposição!



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