Lobo de Wall Street: lições sobre vendas ativas

1. O que é o Lobo de Wall Street?

O filme foi lançado em 2014 e é um verdadeiro sucesso para o cinema mundial.  O longa-metragem “O Lobo de Wall Street” conta a história de Jordan Belfort, interpretado com maestria por Leonardo DiCaprio e dirigido por Martin Scorsese.

Esta obra teve 5 indicações ao Oscar: melhor filme, melhor diretor, ator coadjuvante, melhor ator e melhor roteiro adaptado. Uma porcentagem de 90% do que acontece no filme realmente aconteceu, o que deixa a ficção ainda mais interessante. Jordan Belfort emergiu da classe baixa e ficou milionário: teve sua ascensão no mercado de ações. Aos 26 anos, ele já fazia mais de 49 milhões de dólares ao ano.

O filme é ovacionado pelas críticas, mesmo repleto de cenas desconfortantes recheadas de sexo, drogas e atos ilícitos, ganha o público com o carisma do protagonista e uma vida pouco comum. O jovem nova iorquino chama a atenção com o seu poder de oratória e de persuasão, e acaba atingindo a imagem de maior vendedor do mundo.

Neste artigo você vai aprender, de forma lícita e prática, como vender de forma ativa por telefone. Ou seja: vamos falar de outbound marketing!

2. O que é outbound?

Você já deve conhecer o inbound marketing: ele segue uma abordagem passiva. De forma simplória, isso quer dizer que os leads, através de seu engajamento com e-mails, conteúdos e entre outros meios, mostram quando estão prontos para se tornarem clientes. Já no outbound marketing, a abordagem é totalmente ativa, pois é a sua empresa procurando o cliente ideal.

O inbound é excelente, mas nada impede a sua empresa de utilizar outras práticas para angariar mais clientes. Um grande diferencial do outbound é a rapidez, já que basta você ter uma lista de clientes potenciais para partir ao ataque.

Assim como o inbound, o outbound serve para aumentar o número de oportunidades dentro do seu funil de vendas. Esta abordagem é conhecida como marketing de interrupção já que o cliente não está esperando o seu contato, sendo de fato ou não, o importante é que esta técnica funciona!

E não caiu em desuso, como muitos pensam. A chave do marketing é a mistura de todas as variáveis! E o outbound marketing tem diversas frentes: flyer, propagandas de tv, rádio, outdoors, mala direta, ligação, entre outros.

Neste artigo, vamos nos concentrar no outbound via ligação, já que essa é a forma mais vista no filme e que Jordan utiliza com destreza.

3. Outbound com o Lobo de Wall Street

Crie um perfil

A técnica de outbound marketing funciona e eu posso te provar com um único motivo: você vai estar falando com o seu cliente ideal!

O filme mostra de forma muito inteligente o momento em que Jordan escolhe o seu cliente ideal. Ele sabia muito bem quem podia pagar por suas ações e quem consequentemente ficaria mais tempo na casa. Em certa altura do filme, ele fala em alto e bom tom: “O foco é o 1% das pessoas mais ricas do país”.  Neste momento, ele tinha classificado o seu cliente ideal. Depois disso, era só fazer uma pesquisa para entender seus hábitos e saber onde encontrá-lo.

Portanto, criar um ICP (perfil de cliente ideal) é imprescindível numa estratégia de outbound marketing.

Para ser assertivo nesta etapa, você precisa trabalhar com inteligência de mercado, e não na base do achismo. Se você já tiver uma carteira de clientes, esse processo fica mais fácil. Basta você fazer um estudo comparativo desses clientes:

• Quais você obtém mais sucesso com seu produto ou serviço?
• Quais ficam mais tempo na sua empresa e quais gastam mais?

Identifique padrões entre eles, como: tamanho de empresa, segmento de atuação, localização, número de funcionários e etc. Caso você ainda não tenha uma carta de clientes, é necessário que você faça uma pesquisa de mercado. E eu te digo, é de extrema importância. Veja o porquê clicando aqui.

Outra excelente maneira é estudar os seus concorrentes, eles já estão a mais tempo no mercado e podem ter uma clientela mais consolidada para análise. Após isso, crie uma persona. De forma simples, se esse cliente ideal fosse uma pessoa, um cliente real, como ele seria? Junte os padrões encontrados durante o processo e monte uma pessoa, por exemplo:

Jorge, tem 45 anos, é formado em administração, atualmente atua como diretor de vendas de uma empresa consolidada, é casado, tem 2 filhos e precisa de uma empresa que ajude a alavancar seus resultados, pois está estagnado.

Identifique padrões

Para Belfort, estruturar métodos sempre foi importante. Vendendo para o 1% das pessoas mais ricas do Estados Unidos, ele sabia que viriam objeções complexas, já que essas pessoas costumam ter uma formação avançada. Porém, quando Jordan resolveu abrir a Stratton Oakmont no fundo de uma oficina mecânica, ele não tinha capital o suficiente para contratar os melhores profissionais do mercado.

Então teve a brilhante ideia de chamar alguns amigos, que para sua sorte eram totalmente desqualificados. Logo de cara, ele percebeu que não teria nenhuma chance caso esses “profissionais” continuassem fazendo ligações de forma amadora.

Mas ele também percebeu que as perguntas dos clientes seguiam padrões e costumavam se repetir, com base nisso ele criou um método! Jordan, desenvolveu um script comercial e com uma demonstração, ele mostrou para todo seu time que era possível vender pelo telefone, mais fácil e mais rápido.

Se você quer fazer o outbound marketing trazer resultados para sua empresa, você precisa criar um script e ter de forma clara os principais questionamentos de seus clientes. Isso faz com que seu time converta com muito mais rapidez, que a sua equipe comercial fale a mesma língua e vai evitar perder clientes por bobeira.

Se você quiser saber como podemos te ajudar com este desafio, clique aqui.

Não vá com muita sede ao pote

O Lobo de Wall Street traz belos ensinamentos quando o assunto é ir com muita sede ao pote. Todas as vezes que Jordan Belfort deixou seu instinto ganancioso falar mais alto do que sua inteligência maquiavélica, ele se ferrou.

No outbound marketing não é muito diferente, ir com muita sede ao pote não vai te trazer grandes resultados. Ninguém gosta de ligações de telemarketing, portanto, não repita o mesmo erro. É importante que você entenda que eu não estou falando para você deixar de ser persistente.

Estou dizendo que você não pode esperar que o cliente converta em apenas uma ligação, isso é raro de acontecer na maioria dos casos. Talvez pareça ser injusto, mas você pode perder um cliente com apenas uma ligação, isso é mais comum do que você pensa.

Não se preocupe, a constância vai te mostrar a diferença entre ser persistente e de ser insistente. Jordan e sua equipe passavam o dia todo fazendo ligações, isso fez com que eles ficassem afiados e experts em vender por telefone. Você não precisa passar o dia inteiro fazendo ligações, mas se você quer ser bom nisso é necessário focar e realizar ligações com uma certa frequência.

Exemplo, confiança e liderança

Como citado anteriormente, a primeira equipe de Jordan não era nenhum pouco capacitada para vender ações aos seus prospects. Em diversas partes do filme, Belfort se demonstra um excelente líder, pelo simples fato dele acreditar nas pessoas. Ele conseguia enxergar nelas, o que nem elas mesmas conseguiam ver. Com treinamento, paciência e regularidade ele transformou verdadeiros zeros à esquerda, em profissionais bem-sucedidos.

Se você é um líder e está lendo este artigo, você deve fazer o mesmo. Para que seu time tenha bons resultados com outbound marketing. Você deve ser o exemplo, a partir disso, deve confiar que eles são capazes e só assim conseguirá ser um bom líder. É válido ressaltar a presença de Donnie que é o seu braço direito e tão irreverente quanto ele.

Se você é um líder, me responda uma pergunta: quem você está treinando para ser o seu segundo (ou substituto)?

Ao longo do filme, Belfort demonstra de diversas formas sua confiança perante ao Donnie. Donnie retribui mostrando sua lealdade ao líder e expõe o quanto sente prazer em participar de todo aquele jogo ao lado de Jordan.

Um exemplo do atributo confiança notavelmente aguçado em Jordan, é o momento do discurso final. Jordan na frente de todos seus colaboradores conta que vai sair do negócio. No início do discurso, todos olham para ele com feição de choro e lamento. Na medida em que ele continua o discurso, acaba percebendo que aquilo é a vida dele, e que quer continuar fazendo o que ama. Mesmo correndo risco da polícia entrar dentro de sua empresa para lhe prender.

Seu time, como em um coral, de forma sincronizada, começa a cantar e pular de alegria. Por mais que Jordan fosse muitas vezes inconsequente, ele tinha a admiração dos seus liderados. Acreditamos que seja pelo fato dele mostrar todos os dias que era possível vencer, mesmo vindo do nada.

No seu livro, o protagonista de Lobo de Wall Street reforça várias vezes a importância da confiança, tanto sua com seus liderados, quanto sua com seus clientes. Segundo ele, o seu cliente só vai comprar de você se ele tiver 100% de certeza e isso só acontece quando você tem a confiança dele.

Vender por telefone        

Esta cena é um dos pontos chave do filme. O lobo de wall street está em uma lanchonete com seus amigos e desafia todos a vender a caneta para ele. Todos descrevem as características e os benefícios de ter uma caneta. Jordan, incomodado, passa a caneta para Brad que de uma forma muito inteligente e convencida, diz:

Brad – Jordan, escreva o seu nome nesse guardanapo.

Jordan – Eu não posso. Não tenho uma caneta.

Brad – Exatamente. É a lei da oferta e demanda.

Todos ficam surpresos e Jordan confirma, pois era aquilo que ele queria ouvir. O fato é que se você quer aprender a vender por telefone, você deve aprender a vender!

Vender é uma ciência, seja por telefone ou de frente com um futuro cliente, o objetivo é o mesmo. É claro que cada segmento tem suas peculiaridades, mas você sabendo a essência o restante é só questão de treino.

Conclusão – Reflexões do Lobo de Wall Street

Jordan Belfort fez muitas coisas ilegais, mas não chegou lá à toa: ele tinha algo de especial. Ainda hoje ele é referência monstruosa na área de vendas.

Se você ainda não assistiu este clássico, recomendamos que você assista. Caso você já tenha assistido este filme, recomendamos repetir a dose, mas agora com um olhar mais clínico. Repare em como ele incorpora um verdadeiro líder vendedor.

Espero que agora você possa continuar sua jornada de aprendizado no outbound marketing e consiga boas vendas através das reflexões do Lobo de Wall Street!