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Se você já vem da área comercial, provavelmente já ouviu falar da metodologia BANT: um método de qualificação que permite aos vendedores determinar se um lead é um potencial comprador – e, ao mesmo tempo, otimizar o processo de vendas. Esse método se baseia numa análise de várias condições: na renda do cliente, na possibilidade de compra, na sua necessidade do produto e no seu histórico de consumo.

Por que você deve utilizar esse método? Bom, atualmente, há fatores cruciais que podem influenciar o seu relacionamento com seus leads no trajeto para que eles virem clientes. Um desses fatores é o timing: abordar um lead muito cedo, enquanto ele ainda não está pronto para a compra, pode afastá-lo completamente da sua empresa. Por outro lado, esperar demais para fazer o contato pode resultar no mesmo lead indo buscar a solução em outro lugar.

O mundo dos negócios é complexo. Dentro do processo de vendas, existe uma linha bem tênue entre ganhar ou perder o seu cliente. É justamente essa a importância de qualificar os seus leads para entender onde eles estão na jornada de compra e poder concluir as vendas da sua empresa com sucesso. 

Aqui, iremos discutir tudo que você precisa saber sobre a metodologia BANT e como você pode usá-la na sua empresa.

O que é a metodologia BANT?

O acrônimo BANT se define por:

B – Budget (Orçamento): Quanto seu lead está disposto a gastar? Quanto ele pode gastar?

A – Authority (Autoridade): Quem tem o poder da decisão de compra? Se não for o seu lead, ele pode influenciar quem tem o poder da decisão?

N – Need (Necessidade): O lead tem um problema que seu produto consegue resolver? Quais são os detalhes desse problema?

T – Timing (Tempo): Há urgência na resolução desse problema?

E como colocar esses conceitos em prática? É simples: Você precisa fazer as perguntas certas para que a conversa com o seu lead possa te ajudar a concluir o processo de venda. 

Porém, apesar de ser simples, não quer dizer que possa ser feito de qualquer maneira. Atualmente existem muitos exemplos de como NÃO se deve aplicar a metodologia BANT. As perguntas feitas pelo vendedor devem ter o intuito de uma conversa franca e detalhada, e não um interrogatório ou um check-list. 

O que NÃO É a metodologia BANT?

Veja um exemplo que não foi adequado: 

Vendedor: “Você tem um orçamento reservado para essa compra?”

Lead: “Ainda não, mas terei isso na terça-feira.”

Vendedor: “Ótimo. E quem irá assinar o contrato?”

Lead: “Minha supervisora Sheila.”

Vendedor: “E você irá usar nosso produto para organizar os eventos dos seus clientes por todo o país, certo? Já que hoje vocês não tem um software para isso… Parece que seu sistema atual está difícil de administrar.”

Lead: “Sim, é isso.”

Vendedor: “Existe uma data em específico que você gostaria de ter o nosso software já implementado?” 

Lead: “Talvez em junho.”

Vendedor: “Ok, ótimo. Acho que o próximo passo seria prepararmos uma demonstração do software na sua empresa – o que você acha?”

Lead: “Eu gostaria de pensar um pouco mais sobre o assunto. Te mando um e-mail daqui a uma semana, pode ser?”

E assim, o vendedor nunca mais será contatado pelo lead. O que deu errado? 

Primeiro, isso não foi uma conversa de duas vias, foi uma série de perguntas sem conexão uma com a outra. Ninguém gosta de ser interrogado. Infelizmente, algumas empresas se equivocam ao usar o BANT como uma lista de perguntas memorizáveis, e acabam se esquecendo do outro lado da linha, que é o mais importante.

Segundo, esse vendedor perdeu várias oportunidades de se aprofundar no seu lead. Ele não fez perguntas sobre a supervisora Sheila, que parece ter o poder da decisão de compra; não perguntou mais detalhes sobre o orçamento da empresa; e também não perguntou por quais motivos o uso do software seria importante em junho. 

A partir dessas respostas, que estão ausentes na conversa, o vendedor poderia trilhar um caminho muito mais eficiente para solucionar o problema do seu lead. Mais do que isso, ele poderia estabelecer confiança no relacionamento com o prospect.

É por isso que, para implementar a metodologia BANT, você precisa pensar nela como um conceito, e não como uma lista. Sim, você precisa qualificar todas as 4 premissas da sigla BANT, mas não precisa fazer isso em uma ordem específica. Relaxe! Molde suas perguntas de acordo com o seu lead, no que ele está transmitindo nas respostas. Priorize a individualidade de cada prospect.

Exemplos de perguntas produtivas para fazer ao lead

Agora, veremos alguns exemplos de perguntas que você pode fazer para conseguir uma conversa rentável e útil em cada tópico da metodologia BANT.

Budget | Orçamento

  • Quanto você gasta atualmente com esse problema/necessidade?
  • Nós calculamos que seu time está perdendo X reais a cada [semana, mês, ano] nesse problema. Como esse valor se compara ao orçamento que você poderia gastar na solução?
  • Nós calculamos que seu time poderia ganhar uma média de X reais por [semana, mês, ano] com a resolução desse problema. Como esse valor se compara ao orçamento que você poderia gastar na solução?
  • Quanto iria custar para a sua empresa se você não resolvesse esse problema em até 5 anos?
  • Qual é o ROI (Retorno sobre Investimento) que você está esperando ver na sua empresa? 
  • Para você, o quão importante é o fator preço na tomada de decisão?

Authority | Autoridade

  • Quem fará uso do produto? 
  • Qual foi a última vez que você comprou um produto parecido com este? Como foi o processo de decisão para você?
  • [Esse é, normalmente, o momento em que o lead menciona outras pessoas importantes no processo de tomada de decisão, como o Supervisor das Finanças, o chefe, etc]. Você gostaria de convidar [a pessoa tal] para a nossa próxima reunião?
  • Mais alguém estará envolvido nessa decisão?

Need | Necessidade

  • Quando você identificou esse problema (ou oportunidade)?
  • Quais passos você já tomou para começar a resolvê-lo?
  • Qual é a importância de resolver isso de acordo com seus objetivos pessoais na empresa X? Tem a ver com seus objetivos de carreira?  
  • Quais são suas prioridades máximas nesse momento? Onde a resolução desse problema consta nessa lista?
  • O que acontece se você não resolver esse problema? 

Timing | Tempo

  • Existe algum evento ou prazo se aproximando no qual você gostaria de ter esse problema já resolvido? 
  • Você está planejando algum [insira algum projeto relevante aqui, como campanha de geração de leads, período de contratação, período de revisão dos processos]?
  • Qual é seu objetivo [dentro de geração de leads, lucros, etc] para os próximos X meses? Você estará apto a alcançar esse objetivo sem fazer alguma mudança?
  • Trabalhando com as datas que você mencionou, nós precisaríamos finalizar nosso acordo até [data]. Faz sentido para você?

Você provavelmente percebeu a diferença na abertura dessas perguntas, que incentivam o lead a se abrir muito mais sobre seus reais anseios. Elas dão certo porque todas se pautam nestes 4 lemas da metodologia BANT: 

  1. Não encare o orçamento como um bloqueador da tomada de decisão. 
  2. Faça um mapa de quem está envolvido no processo de compra.
  3. Identifique a importância do problema.
  4. Descubra o quão rápido a empresa deles se movimenta.

Com esses conceitos em mente, você conseguirá tornar o seu lead em um cliente muito mais facilmente. A sua mira estará atenta aos pontos mais importantes para a tomada de decisão, e, assim, a venda acontece.

Vale a pena implementar essa prática. Se quiser conversar com um de nossos especialistas, contate-nos por aqui. A GGV te ajudará a trilhar esse caminho com todos os detalhes que você precisa. 



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