Prospecção de clientes, estratégia para alavancar suas vendas

Prospecção de clientes, estratégia para alavancar suas vendas

A prospecção de clientes é uma estratégia fundamental para alavancar suas vendas e expandir seu número de clientes. Saiba mais neste artigo!

O significado da palavra prospecção já diz muito sobre o processo. Prospectar, do latim prospectione, que significa pesquisar. 

A prospecção é muito importante, principalmente para empresas que possuem tickets altos e vendem para outras empresas – categoria b2b, business to business- estas são as indicadas para realizar prospecção. Ela pode atuar como um bom canal para buscar clientes que, até então, não procuraram por sua empresa. Negócios que reconhecem isso alcançam o sucesso e se diferenciam dos que ainda não entenderam.

É o processo de buscar clientes potenciais para a sua empresa, especificamente, clientes que tenham o perfil ideal para o seu tipo de negócio, e realizar um contato inicial com estes clientes para efetuar vendas. A intenção é criar uma evolução, em que o prospect passe para outra parte do funil e se torne, de fato, um cliente. 

Não se trata de uma procura por clientes potenciais, o objetivo é conhecer o prospect, suas demandas, e depois oferecer uma solução para ajudá-lo. Fechar a venda é a última etapa do processo.

Prospectar envolve conexão e o início de um relacionamento com os leads, até o momento em que estes estejam prontos para se tornar clientes e fazer parte da geração de valor para uma empresa. 

Um dos objetivos da prospecção é trazer o cliente ideal, então, o primeiro passo é entender qual é o perfil deste cliente ideal. Esse será um guia para o processo. Características devem ser alinhadas ao seu negócio, como o tamanho, segmento e localização, mas as mais comuns e desejadas são estas:

• Cliente que fica com a sua empresa por mais tempo;
• Cliente que defende sua marca quando necessário;
• Cliente que tem o menor custo para adquirir;
• Cliente que tem a pretensão de continuar comprando seu produto. 

Neste ponto já é possível compreender que prospectar vai além, de um fechamento de venda, mas sim buscar clientes que tragam vantagens para a empresa. Com o guia definido, a prospecção pode se direcionar a quem realmente tem interesse no que você oferece e não desperdiçar tempo ou recursos com quem não precisa das suas soluções.

Prospectando com eficiência:

Para todas as ações, é necessário um processo bem definido, sobre a prospecção não é diferente. Há um ciclo que se divide em 5 passos:

1. Buscar 2. Qualificar 3. Abordar 4. Insight 5. Reunião de negócios 6. Fidelizar

1 – Buscar

Nesta primeira etapa, você pode buscar empresas na internet ou comprar cadastros. Tenha foco na estratégia e não busque por qualquer empresa, analise cuidadosamente.

2 – Qualificar

A falta de qualificação leva muitos vendedores prospectarem empresas que não têm potencial, poder de compra ou nem utilizam o produto/serviço. Você já recebeu um email ou telefonema prospectando um produto ou serviço que nem utiliza? Este é um exemplo de falta de qualificação.

3 – Abordar

Para abordar é necessário conhecer o mercado, sua empresa e a concorrência e, principalmente, se a sua empresa pode oferecer uma solução para aquele prospect. A abordagem vai muito além de pegar um telefone e ligar para uma lista de contatos e é uma etapa que exige atenção.

4 – Insight

A quarta etapa é a mais estratégica da prospecção, a qual chamamos de “levar o cliente ao insight”, pois você conseguirá despertar o interesse neste prospect. Toda abordagem tem por objetivo levar o cliente ao insight.

5 – Reunião de negócios

Este momento não é a etapa final e possui caráter decisivo, muitos vendedores morrem na praia e perdem a negociação. Se prepare para a reunião e sempre elabore propostas alternativas.

6 – Fidelizar

Aqui o ciclo se fecha, quando você fecha a venda e fideliza o cliente. Este é o sucesso de todo o processo! Caso contrário, você entra em outro ciclo, o de prospectar – perder – prospectar!

A seguir, a GGV apresenta o tipo mais conhecido de prospecção e ferramentas que otimizam o processo.

Outbound

A prospecção Outbound é muito conhecida pelos times de vendas. 

Este método é tradicionalmente conhecido como venda proativa, na qual o vendedor aborda um potencial cliente a partir de um contato que geralmente é um pouco distante, seja por telefone, email ou outro canal de comunicação. 

Como ponto de partida, o modelo de abordagem e prospecção de clientes utiliza as listas de segmentação, que devem conter nomes de empresas e pessoas que estão dentro do seu perfil de cliente ideal e que ainda não fazem parte dos seus clientes.

Em resumo, a prospeção Outbound trabalha com perfis que ainda não receberam nenhum impacto da sua marca. É pensada especialmente para negócios que tenham sua segmentação definida e um processo comercial robusto e dinâmico, no qual colaboradores estejam sempre alinhados às metas e em comunicação.

Nos últimos anos, a prospecção Outbound deu lugar a novas metodologias, mas segue sendo muito relevante para captar prospects. Especialmente quando olhamos para alguns tipos de venda::

• Empresas que precisam crescer em um curto período de tempo;
• Vendas B2B;
• Vendas complexas;
• Vendas em mercados de nicho;
• Vendas para grandes empresas.

Ferramentas para otimizar a prospecção de clientes

Ramper

O Ramper é uma ferramenta de prospecção digital para empresas do tipo b2b. A plataforma automatiza diversas etapas da prospecção de leads. Com a ferramenta é possível capturar contatos nas redes sociais para criação de listas, abordagens, follow ups dentre outras funcionalidades.

Utilizar uma plataforma como o Ramper é uma boa estratégia para atrair clientes. Segundo um levantamento recente feito pela Ramper, dados apontam que duas em cada três empresas que adotaram ferramentas digitais para prospectar clientes relataram aumento do faturamento após um ano de operação desses sistemas.

Sno.vio

Snov.io é uma plataforma de automação de divulgação que oferece uma variedade de ferramentas para geração de leads, verificação de email, envio de email e rastreamento de email. Com o Snov.io é possível otimizar muitos processos e ganhar tempo.

É uma boa alternativa para ser usado como CRM, pois as combinações oferecidas por ele combinam oportunidades e opções de integração para fazer sincronização com aplicativos de vendas, demais CRM’s e plataformas de suporte ao cliente.

Catacliente

O Catacliente é uma ferramenta para captação de novos clientes que se baseia, especificamente, nos filtros das redes sociais. O objetivo é atrair mais pessoas para a solução que a sua empresa comercializa com o envio de até 60 convites diariamente. 

Organiza o contato que você fará com os leads, incluindo gerenciamento de equipes de prospecção. A ferramenta não permite repetição de leads, quer dizer, um funcionário não poderá entrar em contato com um lead que outro funcionário da mesma empresa já tenha contatado, isso garante eficiência nos processos.

No Catacliente, você escreve uma mensagem uma vez, com algumas variáveis, e ela será enviada para milhares de contatos ao longo das semanas conforme o que for configurado para uma campanha. 

Reev

Reev é uma plataforma de outbound e engajamento de vendas que auxilia uma empresa na organização de leads e seu fluxo de cadência de prospecção.

Com o uso de inteligência artificial para o processamento de dados, o Reev entrega uma análise assertiva sobre seu funil de vendas, a etapa em que cada lead se encontra e propõe ações para que seus times de SDRs e vendas possam trabalhar de forma mais efetiva e ágil. 

Utilizando a plataforma, é possível obter uma visão ampla sobre a situação de cada lead e identificar os motivos relacionados às perdas de conversões, para que assim, melhores decisões sejam tomadas para definir as próximas ações.

Ela conta também com uma área de cursos e treinamentos, instrumentos importantes para fomentar conhecimento em um time de vendas e uma forma de manter os colaboradores atualizados.

Para concluir…

As ferramentas apresentadas neste texto podem ser utilizadas independentemente da realização da prospecção. São ferramentas inovadoras que vêm ganhando cada vez mais espaço no mercado. 

A prospecção é um recurso importante que envolve um esforço alto e no geral uma conversão de vendas menor, mas com uma segmentação definida, um script e um processo, as empresas conseguem expandir seu número de clientes e, consequentemente, suas vendas.

Continue acompanhando nosso blog e nosso site e acompanhe os próximos artigos sobre prospecção de clientes. Confira nossos materiais gratuitos para entender ainda mais sobre a importância do relacionamento com o cliente e como ela pode alavancar a sua empresa!