Por que minha equipe de vendas não está fechando os leads?

“Por que minha equipe de vendas não está fechando uma grande parte dos leads que recebem?”

 

É essa a pergunta que geralmente mantém os líderes da equipe de vendas acordados à noite. E então, quando esses líderes saem da cama, reformulam várias novas estratégias e programas de treinamento. Bom, ainda que possa existir alguma falha nessas áreas, o verdadeiro motivo da falta de negócios é um problema no funil de vendas!

 

A saúde do seu funil de vendas reflete de perto o sucesso da sua equipe de vendas. 

 

Conseguir nutrir leads através de um funil saudável é muito parecido com jogar xadrez quando se sabe o que seu oponente fará com antecedência. Dessa forma, o jogo fica fácil, e seus vendedores não terão que se esforçar ao extremo sempre que precisarem fechar um negócio.

 

Se você está recebendo reclamações sobre leads que não são bons o suficiente ou de muito vazamento no meio do funil, é provável que tenha um funil de vendas entupido. 

 

Aqui estão algumas causas de um funil bloqueado e o que você pode fazer para corrigir a situação.

 

Causas de um funil de vendas estagnado

 

1. Leads de baixa qualidade entrando em seu pipeline

 

Primeiro, vamos falar sobre leads de baixa qualidade.

 

Por que isso está acontecendo?

Vamos começar com o motivo óbvio para o bloqueio do funil: ele contém muitos leads de baixa qualidade ou negócios irrelevantes.

 

Freqüentemente, as empresas optam por encher seu funil com o maior número possível de leads para atender às métricas de vaidade. Por exemplo, se sua organização considera métricas como entradas de visualização na página de contato como uma “conversão”, é natural que leads de baixa qualidade entrem em seu funil. 

 

No entanto, o problema vai além da métrica. Muito provavelmente, uma mudança cultural é necessária para primeiro reconhecer o problema e, em seguida, aplicar as soluções.

 

O que você deveria fazer?

Faça uma revisão profunda de suas métricas atuais e verifique se alguma delas se relaciona com as suas metas de negócios. Freqüentemente, os KPIs se divorciam das metas de negócios no calor da criação da campanha. Certifique-se de envolver suas equipes de marketing também nessas análises!

 

A falta de alinhamento entre marketing e vendas também resulta em leads irrelevantes que obstruem o funil. 

 

A sua equipe de vendas está representada quando as campanhas de marketing e buyer personas estão sendo desenvolvidas? A equipe de marketing usa dados de vendas para entender os valores do comprador e os pontos fracos? Do contrário, sua equipe de marketing provavelmente está lançando material que atrai as pessoas erradas.

 

É aqui que a mudança na cultura organizacional entra em jogo mais uma vez. Faça questão de convocar reuniões entre as equipes de vendas e marketing para alinhar suas campanhas com suas metas de negócios! Essas reuniões evitarão que suas campanhas percam o foco e obstruam seu funil com leads irrelevantes.

 

2. Os leads do meio do funil não são envolventes

Seus leads do meio do funil são desinteressantes? Vamos discutir o porquê disso.

 

Por que isso está acontecendo?

Nutrir leads é uma tarefa crítica que muitas empresas se atrapalham em executar. Freqüentemente, o desenvolvimento de leads é considerado um objetivo do topo do funil, mas a realidade é que, até que um cliente em potencial assine a linha pontilhada, ele precisa de cuidados. Os ativos de marketing de meio de funil são cruciais para garantir que os leads passem sem cair ou travar.

 

O que você deveria fazer?

O meio do funil é um estágio prolongado por natureza, com vários subestágios dentro dele. Por exemplo, alguns leads podem precisar de mais educação para convencê-los a seguir em frente, enquanto outros que têm conhecimento podem exigir conteúdo técnico detalhado sobre seu serviço ou produto!

 

3. Falta de pontos de saída do funil

Portanto, você não tem pontos de saída do funil. Mas por que isso é um problema?

 

Por que isso está acontecendo?

Essa causa da estagnação do funil é um pouco contra-intuitiva. As equipes de vendas se concentram em direcionar leads de alta qualidade para o funil, mas não se concentram o suficiente em dar aos leads de baixa qualidade a oportunidade de saírem. 

 

Sem fornecer aos seus leads de baixa qualidade ​​uma saída, você está forçando conteúdo irrelevante sobre eles e suas métricas irão naturalmente se inclinar para a falta de engajamento.

 

O que você deveria fazer

Uma maneira de dar aos clientes em potencial a chance de se mostrarem é dar a eles a opção de dizer o que desejam. Ao criar análises periódicas de qualidade do cliente potencial para filtrar os clientes potenciais que não estão interessados, você está dando a eles a chance de expressar insatisfação. Além disso, isso ajudará sua equipe de vendas e marketing a criar um material mais relevante!

 

Freqüentemente, os clientes em potencial não se envolvem com o conteúdo porque estão procurando outras soluções.

 

• Use pesquisas e questionários para verificar se seu conteúdo é pouco envolvente ou desinteressante.
• Monitore as taxas de abertura e cliques de um cliente potencial para descobrir o quão engajados eles estão.
• Crie análises periódicas da qualidade do cliente potencial para filtrar os clientes potenciais que não estão interessados.

 

E aí, já conseguiu perceber em qual etapa do funil você está errando? 

Conta pra gente aqui nos comentários!

 

Se você quiser mais dicas de como criar sua estratégia de funil de vendas, clique neste link! 

 

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