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Se você administra um time de vendas, você está em uma das melhores posições para estudar os indicadores de venda da empresa da forma certa. Quase todas as ações que seu time toma – desde as ligações até as reuniões com os leads – podem ser medidas, monitoradas e otimizadas. Essas são as chamadas KPIs (Key Performance Indicators) – e trabalhando com elas, você vende mais.  

Mas infelizmente, não basta só listar as métricas para que você consiga vender mais. É preciso se aprofundar para conseguir esses resultados. Você precisa entender por que cada métrica é importante, quais delas você deve priorizar para o seu negócio e como elas podem ser utilizadas em sua vantagem. 

Agora, vamos apresentar algumas das métricas mais importantes para fazer esse estudo. Mas não se prenda só a elas: existem muito mais indicadores que podem te ajudar a trilhar o caminho para o seu sucesso. 

13 indicadores de venda que sua empresa precisa analisar:

          1. Novos leads/oportunidades

Como seus vendedores estão contribuindo para a expansão do seu negócio? Quem está atingindo as metas? Qual a porcentagem do seu time que está alcançando as metas? A meta é muito alta? Muito baixa? 

Compartilhe essas informações com o seu time para que eles se sintam motivados. Não há nada melhor que a competição saudável.

         2. Taxas de conversão de clientes

De todos os prospects que seus vendedores contataram, quantos irão converter para clientes? É natural que alguns vendedores performem melhor que outros – mas se houver uma diferença muito grande entre alguns deles, busque entender o que está acontecendo. 

Os desempenhos baixos tem alguma razão. Será que os vendedores estão abordando prospects sem qualificação? Existe alguma técnica que os outros vendedores estão fazendo e esses não? 

Compare as taxas de conversão ao número de prospects que o vendedor aborda. Alguma das abordagens pode estar afastando os prospects. Reveja se são os emails, se são as técnicas utilizadas no discurso das ligações, se faltam mais interações cara-a-cara…

         3. Volume de vendas por localização

Ao comparar o volume das vendas em diferentes localizações – seja pelas lojas físicas ou pelas transações online -, você descobrirá onde a demanda pelos seus produtos é mais alta ou mais baixa. A partir daí, você pode investigar por quê. 

Se o volume de vendas é maior na região A, a demanda pode estar mais alta por lá – então por que não customizar alguns produtos especificamente para essa região? 

Ou então, se você está fazendo a comparação para lojas físicas, você pode utilizar os testes A/B. Por exemplo: se duas regiões tiveram os volumes de vendas parecidos em Janeiro, tente implementar uma promoção em apenas uma dessas regiões em Fevereiro. Analise se essa ação influenciou no volume das vendas dos dois locais. 

          4. Competição de preços

As empresas não precisam estar o tempo todo de olho nas ações dos competidores, mas é importante prestar atenção nos preços deles para poder criar uma estratégia competitiva. Se seus preços não diferem muito, considere criar combos ou kits em suas lojas, por exemplo – isso garante mais vendas para você e preços mais acessíveis para os consumidores. 

          5. Engajamento de clientes existentes

Esse indicador é um dos mais importantes para criar uma base de clientes fidelizados. É preciso apostar no Rapport

Você sabe o que é Rapport? Rapport é um termo francês que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. É um conceito que não tem sentido físico, mas abstrato. É envolver uma pessoa com tanta simpatia e sintonia que ela irá voltar naturalmente à sua direção. 

Ao manter contato constante com seus clientes para entender como as coisas estão indo e se eles precisam de alguma ajuda, você constrói confiança e garante a satisfação deles. Quando os vendedores estão realmente disponíveis para os clientes, eles irão saber que sempre podem contar com a sua empresa.

Mas além desses benefícios, manter contato com os clientes também é uma métrica muito importante. Peça para seus vendedores construírem uma planilha bem detalhada de abordagens pós-vendas. Depois, analise os clientes que mais se engajaram: o que foi feito? Quais abordagens foram utilizadas? Como os vendedores conseguiram atingir essa meta? Verifique todas as ações que deram certo e use-as para aumentar seu engajamento com muito mais clientes.

          6. Satisfação dos funcionários

Uma pesquisa de 2018 feita por Marc Wayshak evidenciou que apenas 17.6% dos funcionários avalia sua satisfação no trabalho como “maravilhosa” – e 47,1% deles avaliaram como “boa”. 

Para as vendas, isso é péssimo. Trabalhar como vendedor requer persistência, e não é raro que seu time fique esgotado de vez em quando. Então um dos seus maiores desafios é garantir que o seu time de vendas esteja motivado e que aproveite seu momento de trabalho. 

Seus funcionários estão sentindo que são parte do time? Eles concordam com os métodos de venda que você implementou? Uma das chaves para descobrir essas respostas é o feedback. Faça reuniões constantes para se comunicar honestamente com cada um do seu time, perguntar como eles estão se sentindo na sua empresa, além de dar dicas e conselhos para melhorar a performance. 

Isso é essencial, já que as KPIs não servem só para avaliar o desempenho do seu time, mas também do líder. A satisfação dos funcionários pode ser difícil de ser medida se não for assim!

“Mas até em home-office é possível manter uma equipe sincronizada?” Sim! Faça reuniões online de feedback semanalmente (ou diariamente), além de se manter disponível para as dúvidas do seu time durante todo o expediente.

          7. Taxas de up-sell e cross-sell

Up-sell: Técnica utilizada no pós-vendas para encorajar o cliente a comprar outro produto que irá melhorar e/ou otimizar a experiência dele com o produto inicial. Up-sell é incrementar!

Cross-sell: Técnica utilizada no pós-vendas para encorajar o cliente a comprar produtos relacionados ao que ele já comprou, que não diferem na experiência com o primeiro. Cross-sell é complementar!

Seus vendedores estão mensurando os números de up-sell e cross-sell? Eles estão analisando essas métricas para avaliar como os leads respondem às duas técnicas?

Por exemplo: se depois de alguns meses, seus vendedores tem sucesso ao vender o Pacote X para quem comprou o Serviço Y – isso é uma ótima indicação que o up-sell funcionou no processo de vendas desse serviço. 

Verifique quando, como e para quem seus vendedores estão praticando as técnicas de up-selling e cross-selling. Mensure tudo que está certo e ajuste o que não está dando certo. 

          8. NPS (Net Promoter Score)

O NPS mede a probabilidade do seu cliente recomendar a sua empresa para outra pessoa. A pesquisa é simples: em uma ligação, pede-se ao cliente que classifique a probabilidade de recomendar a sua empresa numa escala de 0-10.

O ranking numérico é dividido em três categorias: 

  • Promotores (9-10): Eles gostam muito de você! É muito provável que esses clientes não só comprem novamente, como também não irão hesitar em recomendar sua empresa para outras pessoas. 
  • Passivos (7-8): Eles estão satisfeitos, mas é só isso mesmo. Clientes passivos são mais prováveis de serem atraídos pelos seus concorrentes, se eles tiverem preços melhores e diferenciais consistentes. Eles sentem que seu serviço é comum.
  • Detratores (0-6): Eles não gostam de você. Provavelmente irão falar para os outros evitarem fazer negócios com a sua empresa. Se a nota for muito baixa, podem queimar a sua empresa nas redes sociais e fora do ambiente virtual também.

Faça essas pesquisas regularmente – mas lembre-se de não fazê-las tão cedo. Dê um tempo para seus clientes criarem uma opinião sobre a sua empresa. O tempo de cadência entre as pesquisas varia de acordo com cada negócio e seus objetivos, mas a média fica entre 3-6 meses.

          9. Taxas de respostas positivas e negativas

Quando você mensurar esse KPI, considere as respostas de prospects em todos os canais como sendo binárias: ou eles estão interessados ou não estão. É baseado em sentimento, não em aquisição de cliente. Esse é o diferencial dessa métrica. 

Perceba que isso é mensurado no nível de prospects, então é o total de prospects que importa para avaliação. Não é sobre a quantidade de emails, ligações ou contatos que você fez para um só. É uma porcentagem: se 50 prospects foram contatados e 3 responderam positivamente, você tem uma taxa de respostas positivas de 6%.

São os SDRs que devem medir essas situações, marcando as respostas positivas como boas tendências. Essa métrica pode expor as falhas e destacar os acertos nas suas ferramentas de vendas – como a frequência de contatos, abordagem do vendedor, e quais são os canais que mais estão gerando benefícios. 

          10. CLV (Customer Lifetime Value)

O CLV é uma das métricas mais importantes para a sua empresa. Ela indica o total de lucro que um negócio pode esperar de um único cliente. Ela considera o valor da receita do cliente e compara esse número com a vida útil do cliente na empresa.

Essa métrica é crucial para determinar quais segmentos de clientes irão trazer o maior lucro para o seu negócio. 

A importância dessa métrica é justamente avaliar o valor das contas individuais, e não da base toda de clientes. Além disso, essa medida também avalia a capacidade dos vendedores de se engajar com os clientes existentes. Pense: se o lucro que retorna de um único cliente é alto, significa que os vendedores estão sendo capazes de gerar valor a longo prazo para os clientes. 

          11. CAC (Custo de aquisição do cliente)

E se o CLV mede o lucro que vem de um cliente, o CAC mede quanto uma empresa gasta para adquirir um novo cliente. 

Esse valor é medido da seguinte forma: todos os valores gastos na aquisição de clientes são divididos pelo número de clientes adquiridos naquele período em que foi gasto o dinheiro. 

Por exemplo: se uma empresa gastou R$500 reais em marketing durante um ano, e conseguiu 100 clientes nesse mesmo período, o valor do CAC é R$5,00. 

É uma métrica muito importante para saber se você está gastando demais e deixando de ter lucros ainda maiores se o investimento fosse alterado. Analise quais são suas opções, quais canais você está utilizando, quais são as suas estratégias de aquisição nesse momento. A meta é ter um CAC baixo – assim sua empresa está ganhando. 

          12. Ticket médio

O ticket médio nada mais é que dividir o faturamento total das suas vendas pelo número de vendas que você teve em um certo período. 

É uma métrica fundamental para que a empresa saiba a quantidade do investimento que os clientes estão fazendo com seus produtos e serviços. Seja loja física ou virtual, é um número é muito útil para avaliar as ações do seu negócio e otimizar seus planejamentos de vendas. Assim, você obtém um faturamento maior. 

          13. MQL / SQL

MQL: Lead qualificado para marketing.

SQL: Lead qualificado para venda. 

Os leads MQL são aqueles que acessaram seu blog ou site, demonstraram qualquer tipo de interesse, se envolveram de alguma forma com a sua marca. Esse engajamento pode ter acontecido de diversas formas: conteúdos baixados pelo cliente, download de e-books, abertura de newsletters, acesso a webinars, entre outros. 

O MQL ainda é a porta de entrada de um potencial cliente – ele ainda não está pronto para comprar. Esse lead reconhece que tem um problema e está se aprofundando nos conteúdos que você disponibiliza para entender mais sobre o assunto.

Aos poucos, ele vai criando confiança na sua marca. Você percebe que ele estabeleceu confiança quando ele fornece os dados dele para adquirir algum material produzido pela sua empresa.

Já os leads SQL já sabem que a sua empresa tem a solução que ele precisa para o problema. É uma evolução do MQL: ele vira uma oportunidade de venda mais assertiva.

Ironicamente, o SQL é o que mais precisa de atenção: não é garantia que ele vá fechar o negócio com você. Esse é o momento que os vendedores precisam extrair mais informações e dados durante a pré-venda para ter certeza que as necessidades do cliente serão atendidas.  

Quer saber quais são os indicadores de venda que você deve priorizar no seu negócio? Entre em contato com um de nossos consultores e alcance essas respostas. Cada negócio é único e iremos trabalhar para atingirmos o sucesso com o seu!



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