A importância do follow up para aumentar a conversão de vendas

A importância do follow up para aumentar a conversão de vendas

Realizar follow up é uma atividade que muitas vezes é subestimada pelos profissionais da área de vendas. Construir uma comunicação ideal é essencial para que o vendedor realize o follow up e mantenha uma conexão com lead.

Estabelecer uma relação significa gerar conexões. Ao ter uma conexão estabelecida, o objetivo é mantê-la sem desgastes e não deixá-la de lado. Alcançar negócios e fechar vendas se torna muito mais fácil quando essa conexão existe.

O que é follow up?

Follow up é um acompanhamento da conexão com o lead. Este pode ser feito por telefone, email, linkedin e outras redes sociais e meios de comunicação. Vale ressaltar que o follow up é tão importante devido à prospecção, uma venda não ocorrerá sem a tentativa de contato constante com pessoas.

O acompanhamento não se trata apenas de um pós-vendas, ele deve ocorrer em todas as etapas durante o processo de vendas, como rapidez nas respostas e demais solicitações e manter contato de forma ativa. Todas essas ações são tentativas de mostrar as vantagens e benefícios das soluções e diferenciais de um produto ou serviço para que sejam adquiridos.

É muito comum negócios serem perdidos por falta de acompanhamento com o cliente. Com poucos clientes, é simples traçar um bom follow up, ligação, email, convite para um café. É possível colocar o acompanhamento em prática com excelência.

No entanto, quando a base de clientes é mais ampla, a cabeça de um gestor tende a se tornar pequena para ter atenção a esses detalhes. O follow up deve fazer parte do processo de vendas desde o planejamento. A seguir, informações imprescindíveis para criar um follow up eficiente:

1. Estabeleça o momento

É primordial analisar o lead time. Este pode ser rápido ou não, se a decisão de compra é de quarenta e cinco dias, não adianta fazer um follow up rápido.

É comum relacionar o follow up ao contato pós-vendas, mas, como mencionado previamente, este pode ocorrer durante a venda. O primeiro passo é entender qual o melhor momento para fazer o contato. Pode ser alguns dias depois da proposta, apresentando cases de sucesso em um email e retomar o assunto da proposta. Após uma reunião, uma boa abordagem é enviar um resumo do que foi conversado e um convite para os próximos passos.

2. Escolher um bom canal de comunicação

O CRM entra com grande importância na organização para o follow up. Existem várias automações de comunicação que otimizam o processo, mas não substituem o vendedor.

Um lembrete essencial para esta etapa é: o melhor canal é aquele escolhido pelo lead. Diversificar os canais de comunicação é o recomendado. Boas práticas de follow-up incluem canais variados: e-mail, telefone, mensagens, videoconferência, redes sociais ou visita presencial. A ideia é expandir as possibilidades de conseguir a atenção do lead.

O whatsapp é ideal para algumas vendas, mas, no caso de vendas complexas, uma ligação é insubstituível. Não apenas para fechar o negócio e esclarecer dúvidas, mas também para agregar valor na tomada de decisão.

3. Entregue conexão e valor

O follow-up de vendas é uma chance de se posicionar como um especialista apto a solucionar o problema que o lead enfrenta. Para aproveitar essa oportunidade da melhor forma, ofereça conteúdos de qualidade, relacionados às dores e ao contexto do lead, e esteja aberto para ouvir e responder as dúvidas que ele apresentar. Aproveite para ir mais a fundo na necessidade dele e explorar as implicações de não adotar a solução que você oferece.

Cases de sucesso, por exemplo, são uma ótima maneira de acelerar a venda. Se o lead estiver em dúvida depois de receber a proposta, mostre para ele dados e a história de como outros clientes obtiveram sucesso com a sua solução. Clientes de uma mesma realidade e com os mesmos problemas.

4. Trace os próximos passos

Após um follow-up, defina qual é o próximo passo. Afinal, o objetivo do acompanhamento é avançar na negociação, e ter o próximo passo bem claro é a melhor forma de garantir que ele ocorra. Por exemplo: se o lead disser que precisa entender a proposta junto com o sócio, pergunte quanto tempo é necessário e combine uma data apropriada para você retornar o contato sem inconveniências. Com compromissos e prazos definidos, você estreita o relacionamento, estimula o compromisso do lead e ganha confiança.

O principal motivo que impede os vendedores de construírem um follow up é a falta de organização. Um número grande de leads requer uma boa comunicação que pode ser facilitada por meio do uso de softwares e outras ferramentas.

A GGV te auxilia a estruturar melhor o seu negócio e construir conexões com os seus leads. Leia outros artigos no blog e acesse nossos materiais gratuitos para entender mais sobre vendas e gestão!