- 17/07/2019
- Postado por: Geraldo Hisao
- Categoria: Dicas de Vendas
Você já teve ouvido essa famosa frase. “O que pode ser medido, pode ser melhorado”. A conversão de vendas não são diferentes. Neste artigo, eu vou compartilhar com você 5 estratégias para você aumentar drasticamente a sua conversão de vendas.
A verdade é que não existe uma receita mágica. Por isso, vou te passar 5 passos. Você precisa executar cada um deles se quiser, de fato, ter resultados expressivos. Sem mais delongas, vem comigo, porque esse conteúdo tem o poder de mudar a história do seu negócio.
Dicas para conversão de vendas:
➀ Desenvolva um Script Comercial
Vamos fazer uma analogia. Você está fazendo uma trilha com um grupo de 10 pessoas. Duas delas ganham um mapa para chegar até o pico da montanha. As outras 8 vão seguir seus instintos. Há muito caminhos diferentes e é expressamente proibido consultar o mapa de quem está com um mãos.
Na sua visão, qual será o resultado desta aventura? Você já sabe a resposta. Então não deixe seus vendedores falarem línguas diferentes.
Um script comercial funciona como uma guia, para o time de vendas ter um direcionamento das perguntas certas a serem feitas, e dos principais argumentos comerciais do seu negócio. Eu desafio a fazer um seguinte exercício. Convide três pessoas do seu time, individualmente, e peça para eles ter apresentarem: o que sua empresa faz, qual a história da empresa, quais são os diferenciais e as vantagens do seu produto/serviço.
Por experiência própria, se você não tem um roteiro comercial, cada profissional fala de uma forma diferente. E isso é totalmente natural.
Então meu amigo, bunda na cadeira e redija um script comercial matador. Aliás, se você precisa de ajuda com isso, clique aqui.
➁ Aprender sobre Perfil Comportamental
As pessoas tem perfis comportamentais diferentes. E quem aprende sobre isso, tem uma baita de uma vantagem
Por que? Simplesmente porque ganha mais capacidade de influência, simples assim. E este recurso, pode otimizar sua conversão de vendas.
Nós seres humanos somos como um espelho. Gostamos daquilo que mais se parece com a gente. Talvez você já tenha notado isso ou não. Mas é verdade.
Perceba seus amigos e pessoas que você se aproxima com mais facilidade. Eles certamente tem alguma traço de familiaridade contigo. Seja ele físico, intelectual, cultural, comportamental, etc.
Existem centenas de teorias de perfil comportamental no mercado. Vou te indicar a que nós aqui da GGV utilizamos. Clique aqui ou no banner abaixo para acessar.
Agora você preciso aprender duas coisas importantes. Compreender profundamente qual é o seu perfil comportamental atual.
Mas como assim atual Leo? Atual porque perfil comportamental não é o que você é, é o que você está. Nós somos mutáveis e adaptáveis.
Depois que você entender o seu perfil e se for necessário, realizar as adaptações para de tornar um vendedor melhor, você vai desenvolver a habilidade de reconhecer estes perfis.
Hoje eu consigo perceber um perfil comportamental apenas analisando a linguagem corporal ou cumprimentando a pessoa.
Você não vai fazer isso logo de cara, não sonhe. Mas com o tempo você vai pegando a maestria, percebendo os detalhes e se tornando profissional nesta arte.
➂ Mapear os Processos Comerciais
Essa estratégia é disparada, a mais negligenciada pelos times de vendas. Por um motivo muito simples: é extremamente chato.
Estou sendo honesto com você. “Ahh Leo mas eu conheço gente que adora mapear processo”.
Normalmente essa pessoa não tem muito perfil para trabalhar com vendas, porque é muito analítica. Não é uma regra, mas é uma tendência. Perceba você mesmo e veja se não faz sentido.
Mapear os processos é que vai te garantir um padrão elevado de performance dos seus vendedores. Porque cada um deles tem clareza do que deve ser feito e segue um passo a passo.
Este trabalho deve ser desenvolvido sempre em um conjunto de pessoas. Os processos devem estar desenhados e descritos nos mínimos detalhes.
Por isso, contar com o apoio de mais pessoas, ajuda o processo a ficar mais criativo e diminuir os erros.
Se você quiser saber como podemos te ajudar a mapear seus processos comerciais, basta clicar aqui.
➃ Agregue Mais Valor ao Produto/Serviço
Tornar seu produto mais bonito. Tornar ele especial de alguma forma. Mostrar que você, sua empresa e seu produto são diferentes de todos os concorrentes. Conceder uma experiência única.
É disso que se tratar agregar mais valor. E não pense em coisas super caras e complexas. Não precisa disso.
As vezes você vai gerar valor nos pequenos detalhes. Nos mimos, no capricho, no carinho.
Certa vez, vi um case de uma empresa do setor hoteleiro. Para cada hóspede, eles deixavam uma cartinha no quarto para pessoa ler logo que chegasse.
Em um de nossos clientes, propomos para ele colocar identificação na bancada dos doces e salgados. Algo extremamente simples, mas que ele não fazia, porque julgava que o cliente sabia o que era.
A verdade é o que cliente tem uma ideia, mas pra ele é importante saber exatamente o nome do salgado e do recheio. O resultado foi que no primeiro mês, houve um aumento de 15% das vendas.
Como eu disse, você pode gerar valor por algo extremamente simples, mas que é funcional e faz o cliente se sentir importante. Essa é a sua missão.
➄ Ative o Gatilho da Prova Social
Você que 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% inovadoras? Sim, o ser humano baliza suas decisões muito mais no que o outro faz do que por suas próprias convicções.
É natural que seja assim, tanto eu quanto você, fazemos isso corriqueiramente. Ninguém consegue ser inovador o tempo todo, por mais inteligente e disruptivo que seja.
Fazemos isso, por uma questão de redução de esforço cognitivo. Não temos tempo nem capacidade de processar todas as informações para tomar decisões, por isso avaliamos o que os outros estão fazendo, porque se estão fazendo, deve ser bom. Faz sentido?
Muito bem, por isso você deve explorar o gatilho da Prova Social. As pessoas vão comprar muito mais de você e você vai aumentar sua taxa de conversão se tiver cases de sucesso para contar.
É simples. Ficamos mais confiantes de toma uma decisão baseadas em experiências de outras pessoas.
Você tem dois restaurantes um do lado do outro e está com muita fome. Um deles está completamente lotado e o outro vazio. Qual você escolhe?
Conte as suas histórias, peça depoimentos para os seus clientes, grave vídeos com eles. Mostrar quem já desfrutou dos benefícios dos seu produto ou serviço é fundamental.
Conclusão
Estas foram as 5 estratégias para você aumentar a conversão de vendas. Faça um planejamento e elabore um plano de ação estruturado para tirar cada uma destas estratégias do papel.
Você certamente não vai acertar de primeira. Muito pelo contrário, vai errar bastante durante o processo. Mas isso faz parte da jornada, persista sabendo que está no caminho certo.
Espero que este artigo tenha lhe ajudado a ampliar sua percepção sobre o mundo de vendas. Se você quiser, realizamos um diagnóstico gratuito da sua área comercial.
Um abraço e sucesso na sua conversão de vendas!
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