Expanda as suas estratégias de venda com o conceito de Jornada de Compra

O que nos leva a comprar um objeto ou serviço? O que nos leva a ter o primeiro pensamento sobre aquele produto, ir até uma loja e, lá, mesmo vendo diversos outros querendo a nossa atenção, compramos aquele que estava em nossa imaginação? Por mais estranho que pareça, isso não é uma decisão 100% aleatória!

Há como construir esse desejo em um possível consumidor através de táticas desde a primeira centelha de ideia até a aquisição do produto. Esse conjunto de estratégias e passos é conhecido como Jornada de Compra!

Há um curioso paralelo com a mídia cinematográfica e romances de aventura, que seguem uma estrutura descrita no livro o Herói de mil faces de Joseph Campbell, a qual ficou popularizada como a Jornada do Herói. Essa jornada narrativa segue cerca de 12 passos e explica do abismo até o ápice o que acontece, ou pode acontecer, em uma história. Felizmente a Jornada de Compra é um pouco menor, confira com a GGV Inteligência em Vendas os 4 principais passos dessa importante ferramenta:

1. A descoberta de uma necessidade

Aqui o cliente está procurando algo para manifestar algum desejo ou necessidade, pode ser interpretado ou concretizado da maneira mais vasta e complexa possível. Geralmente nessa etapa é mais suscetível conduzir o cliente para o seu produto ou serviço de maneira orgânica, entretanto demorará até o ato da compra ser concretizado.

Ou seja, nessa etapa, a sua abordagem deve ser informativa. Elevar a vontade do cliente através das qualidades e formas de satisfazer esses desejos e necessidades do indivíduo, sempre focando nesse diálogo emotivo e enfático de satisfação e resolução de problemas. Logo, entende-se que há uma subdivisão que pode servir para conduzir o aprendizado do cliente: 1 – Informar qualidade; 2 – Despertar interesse: 3 – Encorajar o estímulo; 4 – Se apresentar como autoridade.

2. Reconhecendo a própria demanda

Agora o futuro cliente está reconhecendo a sua vontade do produto ou serviço e precisa de você para saná-lo. O mais importante nessa etapa é se mostrar como uma oportunidade e não só um produto, criando no cliente a sensação de urgência. Pode parecer simples, mas é nessa etapa em que a sua abordagem poderá marcar o cliente de maneira positiva, fazendo-o seguir na jornada até a compra. Mas também, se a experiência não for satisfatória, será muito difícil reaquecer esse Lead.

3. Ponderando a solução

Aqui há a semelhança com o primeiro passo em que o foco é informar as qualidades do seu produto ou serviço, entretanto o cliente já está versado com outras oportunidades e está ponderando qual é a melhor opção. Caso tenha dado certo a sua abordagem, já estará estabelecido o seu produto como o melhor.

Mas caso ainda não, é importante trazer as informações de maneira comparativa com demais concorrentes ou produtos, realçando as qualidades do seu, sempre!

4. A decisão final

Calma, ainda não é hora de correr pro abraço. Mesmo que o cliente tenha decidido que o seu produto é melhor, ou ainda não, ainda há a necessidade de trazer confiabilidade e segurança para a decisão final do lead: pode ser com depoimentos de outros clientes, testes drives, garantias e descontos. Essas são algumas maneiras de reconfortar a decisão do seu cliente, entretanto não se pode considerar essa estratégia como uma receita de bolo porque ainda há outros fatores que influenciam nessa Jornada, assim como todo filme de herói tem a sua especificidade, a sua empresa e seu cliente também o tem!

Gostaria de aprender mais a fundo como se dá esse complexo processo de compra? Conheça as soluções da GGV Inteligência em Vendas, nossa equipe dedicada e experiente está pronta para personalizar a sua empresa e trazer ainda mais competitividade. Entre em contato conosco e veja novas dicas em nosso blog.