Como treinar vendedores para que eles realmente conheçam seu produto? 

91% dos Baby Boomers e 79% da Geração Z concordam que funcionários bem informados tornam as compras na loja mais desejáveis.

 

Conhecimento é poder em qualquer setor, do varejo ao mercado imobiliário e de SaaS. Os esforços de vendas dos representantes só podem se estender até onde suas percepções e know-how podem levá-los – e o conhecimento do produto fornece a base para ambos!

 

Mas, com os consumidores sabendo mais do que nunca, os representantes de vendas precisam entender seu produto por dentro e por fora – e o conhecimento básico do produto muitas vezes não os leva lá. 

 

Portanto, como você pode treinar seus representantes de vendas sobre o produto que estão vendendo e garantir que eles se lembrem das informações ao fazer uma venda?

 

Vamos ver um exemplo. Digamos que um representante esteja fazendo uma demonstração de produto e o cliente tenha uma pergunta sobre um determinado recurso. Na melhor das hipóteses, o representante de vendas poderá fornecer uma resposta rápida, mas explicativa sobre a funcionalidade do produto.

 

Quando os representantes de vendas têm um entendimento completo de um produto, eles têm a confiança para discuti-lo em detalhes e combater as objeções em tempo real. Com mais conhecimento do produto, seus representantes de vendas podem responder perguntas com segurança e estão realmente preparados para dar soluções para a dor do cliente.

 

Ter uma equipe de vendas que pode falar com segurança sobre os produtos ou serviços que estão vendendo é essencial. Para garantir que seus clientes potenciais recebam uma mensagem consistente de sua equipe, seu produto, marketing e equipes de vendas devem estar utilizando o mesmo manual. O alinhamento entre essas três equipes é fundamental para fornecer uma experiência consistente!

 

Tipos de conhecimento do produto

 

Os representantes de vendas devem ser qualificados e treinados em tudo sobre um produto, incluindo:

 

Preço / ROI: os representantes de vendas precisam saber o custo de um produto, e mais o ROI que um produto pode trazer para seus clientes. Por exemplo, os representantes podem usar estatísticas como “Nosso cliente médio de conta premium obtém um ROI de 100% nos primeiros seis meses de implementação de nossa solução”.

 

Customizações: os representantes de vendas devem ser treinados sobre como um produto pode ser customizado para a situação do cliente. É importante saber como um produto se encaixa no mundo do cliente, independentemente das circunstâncias. Por exemplo, se você vende uma ferramenta de automação de marketing por e-mail, seus representantes devem entender como ela pode funcionar para clientes corporativos, startups e agências.

 

Como usar: os representantes de vendas devem estar munidos de estudos de caso e exemplos para que possam mostrar como um produto funciona em ação. Se você vende equipamentos de ginástica para academias, seus representantes podem fornecer uma lista das academias que usam seu equipamento, ao mesmo tempo em que compartilham estatísticas sobre como seu equipamento aumentou as vendas de membros.

 

Ferramentas / recursos com experiência em tecnologia: os representantes de vendas devem ser capazes de responder a perguntas técnicas básicas sobre um produto, como “Posso ir no back-end e personalizar o código?” ou “Quando eu precisaria usar o código-fonte?”

 

Encontrando respostas e suporte: os representantes de vendas devem saber como encontrar respostas para perguntas e como encontrar o suporte (para eles próprios e seus clientes em potencial). Por exemplo, perguntas como “Como posso entrar em contato com o suporte?” ou “Qual é a maneira mais fácil de encontrar respostas para minhas perguntas?”

 

Mapeamento do produto: os representantes de vendas precisam saber no que a equipe de engenharia está trabalhando nos próximos meses, um ano e muito mais. 

Se a sua equipe está lançando um novo produto (como chat ao vivo) e um cliente em potencial pergunta sobre o atendimento ao cliente, seu representante pode discutir os meios atuais de atendimento ao cliente, como e-mail e telefone, mas também mencionar que o chat ao vivo será lançado nos próximos 6 meses.

 

Ideias de treinamento de conhecimento de produto

 

1. Leia depoimentos de clientes.

Os representantes de vendas devem se destacar em duas coisas: explicar seus produtos e resolvê-los para o cliente. Para praticar essas duas habilidades, peça aos representantes que leiam depoimentos de clientes. Isso permitirá que eles aprendam com os clientes que usam esses produtos todos os dias.

 

Ao fazer isso, sua equipe de vendas será capaz de ter empatia com seus clientes em potencial, identificar seus pontos fracos e encontrar uma solução que seu produto possa resolver.

 

2. Faça com que os representantes de vendas criem vídeos de treinamento de produtos.

O ideal é que os representantes de vendas pratiquem o uso do produto ou ferramenta – ou para seu trabalho – para que tenham uma compreensão íntima de como eles são usados ​​pelos clientes. Quanto mais usam um produto, mais bem equipados estão para vendê-lo.

 

Você pode levar essa ideia um passo adiante e pedir aos representantes de vendas que criem vídeos tutoriais que explicam como usar o seu produto. É uma ótima maneira para eles praticarem o que estão aprendendo e como falar detalhadamente com os clientes sobre um produto.

 

3. Fornecer cursos de atualização.

O treinamento de conhecimento do produto deve ocorrer de forma consistente. É importante fornecer treinamento regular quando seu produto for lançado com novas ferramentas e recursos. Novamente, seus representantes de vendas devem estar cientes das atualizações de produtos que estão por vir, para que possam mencioná-las durante as ligações de vendas.

 

Por exemplo, o Google usa cursos sussurrados – pequenas lições por e-mail – para fornecer treinamento contínuo a seus gerentes. Um dos cursos que o Google oferece é sobre construção de segurança psicológica. No entanto, tem havido cursos em uma variedade de tópicos, desde coaching até inclusão.

 

O mesmo princípio pode ser aplicado ao treinamento de conhecimento do produto. Com cursos rápidos de atualização por e-mail, seus representantes de vendas podem praticar e manter o treinamento do produto em mente.

 

A GGV Inteligência em Vendas aplica a ciência de vendas para fazer com que seus vendedores sejam treinados da melhor forma possível. 

 

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