3 desafios que o seu time de vendas enfrenta – e como resolvê-los! 

Nenhuma empresa é isenta de desafios nas vendas. Até o melhor time de vendas enfrenta obstáculos para desenvolver relacionamentos e comunicar-se efetivamente com prospects e clientes. 

O que destaca as empresas de sucesso é sua habilidade de superar, estrategicamente, todos os desafios das vendas. Estas empresas têm times de marketing e de vendas que trabalham juntos e compartilham objetivos, KPIs e métricas. 

Com as dicas dessa matéria, você poderá alcançar isso na sua empresa também!

• Encontrar leads qualificados 

Atrair toneladas de novos leads nem sempre é uma boa coisa. Deve ser sobre qualidade, e não quantidade: você precisa garantir que atrai leads qualificados. Não faz sentido um vendedor gastar seu tempo falando com alguém que não está pronto para comprar. Para entender isso melhor, tente passar um tempinho aprendendo sobre a jornada do comprador. 

Isso vai te ajudar a segmentar as pessoas que estão “apenas dando uma olhada” versus aquelas que estão prontas para falar na compra. Você deveria estar tratando as pessoas que estão nas primeiras fases da jornada do comprador de uma forma diferente do que as pessoas que estão nas últimas fases. 

O Inbound Marketing geralmente funciona melhor para incluir mais leads qualificados no seu processo de vendas quando eles estão em estágios mais profundos da jornada do comprador – enquanto a geração de demanda introduz sua empresa às pessoas que estão nos primeiros estágios da sua jornada de compra. 

Isso é especialmente importante quando falamos sobre a necessidade de nutrir leads que estão nos primeiros estágios da jornada de compra comparado aos leads que estão nos últimos estágios. 

Criar campanhas ativas de nutrição de leads pode levar prospects ao próximo estágio da jornada do comprador e sinalizar aos vendedores quando os leads estão prontos para comprar. 

• Obter uma resposta dos prospects

Não importa como você esteja se comunicando com os prospects, a sua mensagem precisa ser atrativa. Para compelir seus prospects a responderem, você precisa primeiramente desenvolver uma mensagem emocional, apelativa e surpreendente. 

Um único email ou ligação não será o suficiente para atrair a atenção deles. Ao invés disso, tente mandar uma série de emails que estejam relacionados aos desafios que seus prospects estão enfrentando no momento. 

De acordo com uma pesquisa da Top Performance in Sales Prospecting, leva uma média de oito toques para engatar uma conversa (ou outra conversão) com um novo prospect. 

Hoje, muitos desses processos podem ser automatizados com ferramentas como HubSpot, RD Station, e Salesforce. Vendedores podem se concentrar em falar com prospects que estão prontos para comprar – enquanto o fluxo de automação envia emails e nutre prospects que ainda não estão prontos para comprar. 

Não fale para eles o quão maravilhosa sua empresa é. Em vez disso, proporcione aos seus prospects informações valiosas e confiáveis. Entregar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo irá aumentar dramaticamente suas taxas de respostas. 

Ter um conteúdo rico é muito importante neste momento também. A equipe de marketing precisa saber qual é o conteúdo que as vendas precisam para ajudar os prospects a se sentirem seguros e assinarem o contrato. Entregar conteúdo dentro do contexto para as conversações de venda ajuda a diminuir o tempo das vendas e aumentar as taxas de fechamento das vendas. 

• Destacar-se dos concorrentes

Como seus vendedores podem ajudar a sua empresa a se destacar dos concorrentes? Construindo relacionamentos significativos com os prospects e clientes. Lembre-se que todo ponto de contato com seu cliente representa sua marca. Um ótimo serviço de atendimento ao cliente fará que seus clientes virem fãs da sua marca. 

Demonstre sua paixão em ajudá-los ao ser humilde e oferecer o conhecimento de especialistas. Se a sua empresa não é a melhor solução para eles, ofereça sugestões com as melhores opções. Por mais que isso pareça coisa de louco, é a melhor forma de construir confiança. 

Um contato pode indicar sua empresa a outra pessoa só pela sua honestidade. Se a situação mudar no futuro, até quem indicou pode vir até você. 

Mostrar que você tem as melhores intenções para com seus prospects é uma das melhores formas de se destacar de seus concorrentes. 

Quanto mais você guia seus prospects ao invés de apenas querer vender, quanto mais você aconselha ao invés de forçá-los, quanto mais você os ajuda ao invés de tentar convencê-los, mais vendas você fecha. 

Agora que você já sabe os problemas que seu time de vendas enfrenta e as soluções para isso, veja mais conteúdos da GGV Inteligência em Vendas e aproveite todos os nossos materiais gratuitos!