Conhecimento do produto: como treinar vendedores sobre o que eles estão vendendo?

Conhecimento do produto é quando os representantes de vendas têm um entendimento completo do produto que estão vendendo. Mas por que o conhecimento do produto é necessário para os vendedores? Os representantes de vendas devem compreender os recursos e benefícios de um produto do ponto de vista do cliente, para que possam ter conversas mais envolventes que levem a vendas!

91% dos Baby Boomers e 79% da Geração Z concordam que funcionários bem informados tornam as compras na loja mais desejáveis.

Conhecimento é poder em qualquer setor, do varejo ao mercado imobiliário e de SaaS. Os esforços de vendas dos representantes só podem se estender até onde suas percepções e know-how podem levá-los – e o conhecimento do produto fornece a base para ambos.

Mas, com os consumidores sabendo mais do que nunca, os representantes de vendas precisam entender seu produto por dentro e por fora – e um conhecimento básico do produto muitas vezes não os leva lá. Então, como você pode treinar seus representantes de vendas sobre o produto que estão vendendo e garantir que eles se lembrem das informações quando estiverem fazendo uma venda?

A GGV Inteligência em Vendas reuniu 6 ideias incríveis de treinamento de conhecimento de produto. Aproveite essas dicas e treine seus vendedores para vender seu produto melhor e mais rápido!

Como treinar seus vendedores para ter conhecimento do produto que vendem?

1. Leia depoimentos de clientes.

Os representantes de vendas devem se destacar em duas coisas: explicar seus produtos e resolvê-los para o cliente. Para praticar essas duas habilidades, peça aos representantes que leiam depoimentos de clientes. Isso permitirá que eles aprendam com os clientes que usam esses produtos todos os dias.

Ao fazer isso, sua equipe de vendas será capaz de ter empatia com seus clientes em potencial, identificar seus pontos fracos e encontrar uma solução que seu produto possa resolver.

2. Implemente a encenação.

Método testado e comprovado, a encenação ajuda seus vendedores a compreender melhor o produto. Faça com que os representantes de vendas representem o cliente e o vendedor. Ao desempenhar o papel de cliente, seus representantes de vendas podem ter empatia e se colocar no lugar do cliente potencial, tornando mais fácil para eles venderem. Claro, também é importante que eles pratiquem seus scripts de vendas.

Uma ótima prática é trabalhar em um cenário hipotético com um membro da equipe ou coach oferece uma oportunidade de baixo risco para identificar seus pontos fortes, fracos e obstáculos.

Com a encenação, os representantes de vendas podem:

• Praticar lidar com situações extremas;
• Ficar confortável ao finalizar a conversa com clientes em potencial;
• Desafiar os clientes em potencial sobre por que eles estão se sentindo presos;
• Superar objeções comuns!

3. Use questionários de treinamento de produto.

Os questionários de conhecimento do produto podem fornecer um formato educacional envolvente para complementar os esforços mais amplos de treinamento do produto. Esse meio pode ajudar a manter os representantes atentos ao aprender os detalhes de produtos específicos.

Ao emitir questionários de produtos, você pode motivar os representantes a reter as informações que estão aprendendo durante o treinamento do produto. Se eles souberem que serão testados nas informações que estão aprendendo, eles estarão mais inclinados a se envolver ativamente com o material.

4. Jogue.

Inundar seus vendedores com muitas informações geralmente tem retornos pobres. Os representantes precisam ser desafiados e até mesmo entretidos! Os jogos podem ser uma maneira divertida de os representantes entenderem melhor e se envolverem com o material de conhecimento do produto.

5. Use recursos visuais como vídeos e infográficos.

Os vendedores geralmente se beneficiam do conteúdo de conhecimento do produto que torna o processo de aprendizagem o mais direto e acessível possível. É por isso que criar mídia visualmente atraente pode ser uma excelente maneira de capturar e reter a atenção de seus representantes – enquanto torna seu conteúdo educacional mais facilmente digerível!

Esse tipo de conteúdo também pode ser facilmente acessível nos dados da sua empresa. Vídeo e infográficos são mídias perenes que os representantes podem consultar facilmente – mesmo depois que seu treinamento de conhecimento do produto terminar.

6. Dê estudos de caso.

Os exemplos colocam as coisas em contexto – e os representantes costumam ser receptivos a esse tipo de clareza. Os estudos de caso tornam mais fácil lembrar os recursos e ferramentas porque os representantes de vendas entendem como o produto é usado na prática (não apenas na teoria).

Além disso, seus representantes de vendas poderão usar estudos de caso em seus processos de vendas. Os estudos de caso permitem que você destaque aspectos específicos de seu produto ou serviço que terão um impacto positivo na empresa do cliente em potencial. Isso ajuda você a construir credibilidade e desenvolver ainda mais a confiança!

A mesma ideia se aplica ao treinamento do produto. Dar aos seus representantes de vendas estudos de caso destaca maneiras específicas pelas quais seu produto pode impactar positivamente seus clientes potenciais.

Transformando o pessoal de vendas em especialistas em produtos

Conhecer um produto por dentro e por fora é um indicador importante de um representante de vendas de alto desempenho!

Com o treinamento de conhecimento do produto, seus representantes de vendas têm autonomia para responder a perguntas e objeções durante o processo de vendas.

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