Inside Sales: 6 erros que as empresas cometem e como você pode se prevenir

O que significa inside sales? Atualmente, inside sales pode representar três coisas diferentes no mundo das vendas. 

• Para determinada empresa, ter um time de inside sales pode significar ter um vendedor automotivado que faz algumas ligações para os leads por algumas horas quando o telefone não está ocupado.
• Para outra empresa, inside sales pode se referir a um time inteiro de quatro ou mais representantes que fazem as ligações para os leads – e todo relacionamento é cultivado e mantido pelo telefone. 
• Uma terceira empresa pode definir inside sales como mera geração de leads. Um representante encontra as oportunidades pelo telefone e marca as reuniões com os possíveis clientes.

Todos esses exemplos são formas de inside sales – e todos requerem uma expertise específica, administração, supervisão e treinamento. 

Por definição, “inside sales” se refere a vendas internas – ou seja, vendas de produtos ou serviços por um representante da empresa que aborda os clientes pelo telefone, email ou outros canais virtuais. 

Não importa o quão utilizada essa técnica seja atualmente, ela começa sempre ao escolher um talento apropriado para executá-la – que é coerente aos processos de venda da sua empresa, que é treinado para isso. Se isso não acontecer, a empresa pode presenciar vários erros comuns no mundo dos negócios.

 

• Falar demais sobre o produto/serviço

 

Se os vendedores começam a explicar muita coisa sobre o produto ou serviço, acabam se perdendo. Verbalizar muitas funções e qualidades de um produto pode gerar até uma falta de interesse por parte do lead, já que a conversa já está longa demais.

Para evitar essa situação, tente explicar apenas os benefícios do produto que irão resolver o problema que seu lead está vivenciando. Como o seu produto ou serviço pode ajudar na necessidade dele? É isso que o lead quer saber. O que seu produto tem de diferente? 

 

• Deixar uma mensagem de voz ou áudio muito longo, com pouca informação relevante

 

Não deixe uma mensagem de voz muito longa e detalhada. Hoje em dia, ninguém tem paciência para ouvir um áudio de 5 minutos, já que possivelmente estão cheios de outras mensagens para ler e responder. O prospect irá achar chato se você fizer isso, independente do conteúdo. Além disso, você pode acabar confundindo o prospect com tanta informação – e, num ato defensivo, ele pode acabar deletando sua mensagem. 

Para evitar esse problema, faça um esforço para deixar a mensagem breve, só com as informações mais relevantes e chamativas. Afinal, ele precisa te retornar com uma resposta – se a resposta parecer interessada, a conversa já toma rumos muito melhores.

Existem vendedores que costumam escrever sua fala antes de enviar uma mensagem de voz ou áudio – assim, eles podem organizar a ordem das informações e deixar o recado mais coeso.

 

• Não ter sucesso em construir a Rapport

 

Você sabe o que é Rapport? Rapport é um termo francês que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. É um conceito que não tem sentido físico, mas abstrato. É envolver uma pessoa com tanta simpatia e sintonia que ela irá voltar naturalmente à sua direção. 

Todo prospect está procurando por um vendedor que consiga entender suas necessidades e ter empatia com suas emoções. Infelizmente, muitos vendedores só focam na sua performance de vendas e não no cliente. Isso pode irritar o lead e fazer com que ele termine a ligação, já que seu principal objetivo não está sendo contemplado. É assim que se perde o Rapport.

Para evitar essa situação, concentre-se no problema do seu cliente. Não tente vender produtos/serviços mais caros só para testar a sua habilidade de vendas – o objetivo é focar no que o lead precisa. Assim, a relação com o seu cliente será fortemente estabelecida e você conseguirá vender muito mais. 

E além disso, para conquistar ainda mais o cliente e acelerar o processo de vendas, você pode utilizar gatilhos mentais durante as fases de venda. Leia mais sobre os gatilhos aqui nesse post.

 

• Falhar em demonstrar o diferencial do seu produto em relação aos produtos de competidores

 

Leads são abordados por vários vendedores todos os dias. Provavelmente, ao fazer pesquisa de preços, o lead entrou em contato com mais de uma empresa e/ou forneceu seus dados para consumir vários conteúdos online sobre o produto. A partir daí, já surgem os contatos de cada empresa em direção ao lead.

Para se destacar no meio dessa bagunça (e fazer com que o lead lembre da sua empresa), você precisa falar sobre as exclusividades do seu produto e por que ele é melhor do que de seu competidor. O que seu produto tem que a outra empresa não fornece? Por que seu cliente deveria lembrar de você, e não só isso, deixar sua empresa em primeiro lugar da lista?

 

• Ter medo de lidar com rejeições

 

Todo vendedor se depara com rejeições. É impossível não passar por isso – você está lidando com uma infinidade de pessoas diferentes. Perder a motivação depois de uma ligação ruim é um tiro no pé, já que o próximo cliente absorve a sensação de desânimo e perde o interesse facilmente.

Aprenda a não se impactar tão fácil com esses obstáculos e você terá muito sucesso no seu processo de vendas. Lembre-se: não é pessoal! Cada pessoa tem sua forma de lidar com as situações. 

Uma dica é fazer uma lista de objeções que os clientes podem verbalizar e uma lista de respostas educadas e tranquilas para cada uma delas. Assim, você já tem tudo sob controle.

 

• Não ter paciência de ouvir o seu prospect

 

Ouvir o seu cliente e entender seu ponto de vista é o que mais importa para ter sucesso em Inside Sales (assim como em todas as outras técnicas de venda). O vendedor não pode focar apenas do discurso de venda e prestar zero atenção no que o lead tem a dizer – mais um tiro no pé.

Deixe a conversa se moldar do jeito que o cliente precisa. Se você abrir os ouvidos, conseguirá entender plenamente qual é o ponto de dor que seu cliente está vivenciando. A venda fica muito mais fácil depois de identificar exatamente o que ele precisa!

É por isso que frisamos: planeje seu processo do começo ao fim. Treine muito bem seus vendedores e organize suas estratégias para que sua empresa caminhe integralmente em direção ao sucesso.

Se você precisar de mais auxílio para organizar sua trajetória, converse com um de nossos especialistas por aqui!

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