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“O que são os gatilhos mentais?” Te respondo com perguntas. Você já percebeu que alguns emails agem exatamente da forma que você gostaria que agissem? Já notou que, de vez em quando, num único email você consegue fazer as pessoas clicarem em um link ou até comprarem um produto? 

Se sim, já deve ter notado que o contrário também acontece. Muitas vezes, os emails não geram nenhuma conversão. 

Já parou para pensar por quê isso acontece? Por que algumas histórias vendem tanto e outras morrem na areia? 

Tudo isso se responde com: gatilhos mentais. 

O que são os gatilhos mentais? 

O cérebro humano e as ações que ele induz são motivadas pelas emoções e sentimentos. Esse aglomerado de sensações é provocado pelos gatilhos mentais, conceitos criados exatamente para a sedução da sua mente. 

Para mim, um exemplo de gatilho seria um cookie, um cobertor e um sofá – isso me traz a sensação de relaxamento e bem-estar. Então, se em um final de semana, eu quero me sentir confortável, na maior parte do tempo haverá algum ou todos esses três elementos que eu mencionei. 

Você pode (e deve) usar da mesma premissa na sua empresa. Os gatilhos mentais, aqueles que trazem o conforto e o relaxamento, estão por trás de todas as vendas e de várias decisões no mundo dos negócios. Aprender sobre os gatilhos te leva a escrever emails muito mais eficientes para o resultado que você deseja, te ajuda a otimizar suas ofertas, te ajuda a construir landing pages com uma alta taxa de conversão. E o resultado é simples: você vende muito mais.

Aprenda agora, com a GGV, quais são os gatilhos mentais mais importantes e use-os imediatamente na sua estratégia de vendas.

14 gatilhos mentais mais importantes nas vendas:

 

  • Autoridade

 

As pessoas gostam de seguir pessoas influentes, ou seja, pessoas que já tem outros seguidores. É uma forma de passar a responsabilidade de tomar decisões para as outras pessoas. “Se todos estão seguindo, então eu deveria seguir também”.

Você deve ter notado que nas redes sociais é muito mais fácil de ganhar um novo seguidor quando já existem milhares te seguindo – o difícil é começar do zero e ganhar seguidores nessa mesma frequência. Isso acontece porque o número de seguidores representa um tipo de autoridade.

Sua empresa pode estabelecer autoridade de três maneiras:

  • Você pode mencionar um cliente de alta patente.
  • Você pode mencionar que sua empresa participou de alguma conferência famosa, evento bem conhecido e/ou que já ensinou e palestrou para muitas pessoas. 
  • Ou você pode, simplesmente, estabelecer autoridade com o seu conteúdo. Escreva com originalidade, criatividade e amor – gere valor ao seu leitor. Assim, ele te verá como uma referência. 

 

  • Novidade

 

As pessoas amam coisas novas. Ainda que nós sejamos presos ao passado e às coisas antigas, a novidade promete algo que não tivemos antes – e que não conseguimos encontrar em nenhum outro lugar.

É isso que faz a novidade ser um gatilho tão poderoso.

Não é a toa que as pessoas querem as novas versões do iPhone mesmo tendo comprado o anterior, que ainda está funcionando perfeitamente, há 2 meses. A Apple joga esse gatilho mental com muita expertise toda vez que lança um produto novo.

 

  • Reciprocidade

 

A ideia de reciprocidade é a ideia de devolver uma boa ação. Existem vários casos na sua vida pessoal em que você é recíproco: se no seu aniversário, você sempre ganha um presente de um de seus amigos, você provavelmente vai comprar um presente especial para ele também em seu aniversário.

Nas vendas, você pode usar o gatilho da reciprocidade ao oferecer itens de graça. Pode ser um conselho que você dê dentro do assunto de sua expertise, blogs extensos sobre algum tema da sua área, ebooks gratuitos que você produz… São inúmeras as opções. Finalmente, depois de aproveitar esses conteúdos, o seu público irá pensar: “Eu consegui tanta coisa de graça aqui. Talvez agora seja a hora de comprar um produto. Eles merecem”.

 

  • Confiança

 

A confiança é um dos gatilhos mentais mais poderosos quando se fala sobre as vendas. Se as pessoas não confiam em você, elas não irão comprar o seu produto. É simples assim. 

Você pode construir confiança ao providenciar conteúdo valioso e dar bons conselhos. É por isso que a confiança leva tempo para ser construída – mas é preciso ter cuidado com as suas ações, porque ela pode ser destruída em uma fração de segundo. Preste atenção nas necessidades dos seus leads e não seja invasivo demais ou distante demais.

A sua lista de contatos e a sua newsletter são ótimas chances de construir confiança. Um lead que fez contato uma única vez pode ter dificuldade de confiar na sua empresa, mas se você nutrir esse lead com conteúdos informativos e interessantes, pode se tornar uma relação duradoura com o passar do tempo.

Talvez a confiança não seja o gatilho mental que mais gera conversão, mas a falta de confiança, por sua vez, pode te fazer perder muito dinheiro. 

 

  • Comunidade

 

As pessoas gostam de se sentir encaixadas em algum grupo. Numa sociedade em que todas as pessoas vestem branco, por exemplo, a maioria das pessoas também irá querer vestir branco. Se todos os seus vizinhos tem um quintal simples e pequeno, você iria querer ser o único com um quintal imenso e que demanda muito espaço?

Nas vendas, esse gatilho mental geralmente é usado no conceito “milhares de pessoas já encontraram um futuro melhor através do nosso produto”. Mas você também pode seguir um caminho mais profundo. Você pode construir uma comunidade real – vide muitos empresários e marqueteiros que criam grupos no Facebook sobre a sua marca ou abrem espaço para trocar ideias com o público em suas páginas. Isso gera muito mais lucro que você imagina.

Não é a toa que uma das formas mais poderosas para aumentar a sua influência (e o seu número de seguidores) no Instagram e em outros canais é ser parte da comunidade e participar das conversas que o público está protagonizando. Assim, as pessoas irão olhar a sua marca como uma parte interessada nos assuntos da comunidade – e irão querer saber mais sobre a sua empresa.

 

  • Curiosidade

 

Ultimamente, você encontra alguns anúncios pelas redes sociais tentando te vender táticas de marketing. Eles são parecidos com isso:

  • “Não caia no papo de marketing de conteúdo, não é o que você precisa…”
  • “Não escute os marqueteiros, eles estão mentindo para você…”
  • “Você não precisa de marketing, apenas compre o meu livro…”

Esse tipo de marketing, que nega todas as outras táticas, já é batido no mundo das vendas. Quando bato o olho nesse anúncio, já penso: “É claro que você está exagerando para atrair a minha atenção”. Mas alguns desses anúncios, de tão provocativos, realmente me trazem curiosidade. Qual é essa metodologia tão inovadora que eles estão falando? Então eu clico. Normalmente, como imaginei, não encontro nada de relevante – mas mesmo assim, eles conseguiram que eu clicasse. E o gatilho foi a curiosidade.

Perceba como a curiosidade é uma ferramenta poderosa ao ponto de fazer você clicar em algo só por se sentir provocado. Se você conseguir fazer com que as pessoas cliquem no seu link, ou até que se inscrevam para um teste grátis, elas já estão um passo mais perto de comprar o seu produto.

 

  • Antecipação

 

Vamos pensar novamente sobre um lançamento da Apple. Sempre que tem um produto novo saindo, as pessoas formam filas em frente às lojas físicas da Apple e acampam lá – as vezes por dias. Por que elas fazem isso?

Porque a Apple é mestre em construir a antecipação pelos novos produtos. As pessoas não conseguem esperar pelos novos produtos por mais de 24 horas – elas precisam comprar agora mesmo! Mesmo se forem caros.

Você constrói isso por meio de peças publicitárias simples e instigantes, que focam apenas nos diferenciais e na originalidade do seu novo produto. A qualidade está intrinsecamente ligada a esses ideais.

Se você consegue fazer isso com sucesso, as pessoas terão a sensação de que estavam esperando exatamente para que esse produto chegasse até elas. Elas estavam há muito tempo precisando do seu produto para resolver algum problema – e assim, irão comprá-lo o mais rápido possível.

 

  • Prova social

 

De certa forma, a prova social é similar à autoridade: se as outras pessoas confiam na sua empresa e compram os seus produtos, eles não podem ser ruins. E se esses compradores ainda fazem um depoimento sobre como o seu produto os ajudou a resolver os problemas que tinham, será ainda mais fácil fazer com que o público acredite que seu produto é a solução.

É por isso que você precisa das avaliações dos seus clientes.

Existem empresas que utilizam ferramentas online para que, ao mesmo tempo que os leitores usufruem os conteúdos, apareçam na tela pop-ups ou sidebars com depoimentos de quem comprou os produtos da marca. Essa tática gera mais confiança no leitor, que começa a fortalecer a relação com a sua empresa.

 

  • Pressão dos colegas

 

Nos tempos de escola, quando todo mundo estava com um tênis da Adidas no pé, você tinha que implorar para sua mãe comprar o mesmo par de sapatos para que você pudesse fazer parte do grupo. Isso se chama pressão dos colegas.

Essa pressão pode ser imensa. Nas vendas, então, essa ferramenta é muito poderosa. Se todo mundo está usando o produto X, você simplesmente TEM que usar o produto X, também. Senão, se sentirá excluído do estilo de vida atual como um todo.

Outro exemplo prático é esse exato momento. Se você prestou atenção no item anterior e administra um site da sua empresa, pode ter sentido a pressão para utilizar uma ferramenta de depoimentos dos clientes dentro do seu site também.

 

  •  Escassez

 

Existem muitas formas de induzir um sentimento de escassez. Aqui estão alguns dos exemplos mais conhecidos:

  • O desconto irá durar apenas por X dias. Depois disso, o preço aumentará de novo.
  • O produto ficará disponível apenas por X dias. Depois disso, você não conseguirá mais comprá-lo.
  • Se você comprar um combo, o desconto sobre o segundo produto será de X%. Essa promoção irá durar apenas X dias.
  • Restam apenas X produtos no estoque. 

A escassez tem um tremendo poder de fazer as pessoas comprarem o seu produto AGORA em vez de adiarem a decisão. Quando as pessoas adiam a decisão, existe o risco de esquecerem de você.

Quando há o gatilho de escassez, as pessoas são seduzidas a comprar com urgência por medo de perder uma oportunidade que não irá mais voltar.

 

  •  Controvérsia

 

A controvérsia é um gatilho mental poderoso, mas você deve ter cuidado com ela. 

O melhor tipo de conteúdo em questão de compartilhamentos e visualizações é aquele que apresenta um ponto de vista controverso. Nem todo mundo irá concordar. Alguns irão detestar a sua opinião – mas todos estarão falando intensamente sobre a sua empresa.

A controvérsia pode afastar alguns potenciais compradores, mas pode trazer muitas pessoas para perto do seu negócio. É uma decisão arriscada que, se feita com inteligência, pode gerar uma explosão de vendas.

 

  •  Simpatia

 

Faça sua empresa ser simpática e as pessoas farão negócios com você. Somos todos humanos: nós preferimos muito mais gastar dinheiro com pessoas e entes que gostamos – e odiamos ter que usar recursos com pessoas que não gostamos. Do mesmo jeito que, quando precisamos de ajuda, corremos para as pessoas que amamos.

Uma forma de gerar simpatia é mostrar quem está por trás da sua empresa. É preciso mostrar que sua marca não é apenas um ente sem rosto – sua marca representa você, uma pessoa. Uma imagem amigável de quem está por trás dos seus produtos pode fazer sua empresa angariar muito mais conversões.

 

  •  Agrupamento

 

Você sabia que ter muitas opções de um produto pode agir contra a conversão? 

A maioria das pessoas já experienciou isso: são tantos fatores que você precisa decidir para comprar um ou outro tipo de produto, que acaba adiando a decisão para poder considerar tudo com calma. E no final, acaba nem fechando a compra por sentir que não consegue tomar essa decisão. 

Essa é uma das razões pelas quais alguns vendedores, depois de saber sobre o seu problema, já sugerem uma opção para você. É uma forma de facilitar a sua decisão, fazê-lo entender que uma determinada escolha é a que mais se encaixa com o que você precisa. 

O gatilho mental de agrupamento é exatamente isso: tirar o problema de decidir da mão do consumidor e tornar a compra mais fácil para ele, sendo específico ao explicar, com propriedade, por quê tal produto é o melhor para aquele tal problema. 

 

  •  Simplificação

 

As pessoas estão buscando soluções simples. A complexidade pode afastar o seu público.

No marketing, muitas vezes, tendemos a fazer as coisas parecerem mais complexas para que as pessoas sintam a nossa expertise e pensem que o produto vai valer a pena. Isso pode ser um erro. 

Não tente vender o seu produto para tentar parecer um expert na sua área. Isso assusta e espanta os consumidores, que acabam não entendendo nada sobre o produto. 

Ao invés disso, tente simplificar a sua solução prometendo a resolução do problema do cliente em, por exemplo, 5 passos. Venda uma ideia simplificada. Você verá como as pessoas desejam gastar seu dinheiro com quem pode sanar o problema delas de um jeito simples.

           Para finalizar, uma indicação de livro para você se aprofundar mais ainda no poder dos gatilhos mentais: As Armas da Persuasão, escrito por Robert B. Cialdini. Faça bom proveito dos conteúdos e venda muito mais!

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