Um dos marqueteiros mais conhecidos e ovacionados do Brasil, João Branco, postulou os 4 pilares do processo de vendas para você compreender a aplicação de cada um no seu negócio. Apesar de não serem leis, é sempre interessante trazer e alavancar reflexões que ajudem o empresário a venderem eficientemente seus produtos com lucratividade, fidelização e responsabilidade social. 

Vamos ver cada um deles e suas execuções?

Para quem você vende

Vender é uma parte essencial de qualquer negócio. Mas entender para quem você deve vender e por que, é crucial. Empresas de sucesso adaptam suas mensagens de vendas para atingir grupos bem delimitados e atrair seus interesses e necessidades, sempre a depender do seu mercado-alvo. Se você não fizer isso, você vai perder espaço no mercado até se tornar irrelevante.

Uma coisa a considerar ao escolher para quem vender é o que eles querem. Primeiramente, veja quem é seu público-alvo e o que os diferencia das outras pessoas. Por exemplo, pessoas que compram produtos digitais, como aplicativos ou e-books. Sua próxima pergunta deve ser: o que seu alvo quer? Com base aqui, você deve adaptar sua mensagem de vendas para atender a esses interesses e atrair esse grupo.

Por exemplo, se seu público-alvo gosta muito de comer fora de casa, seu discurso de vendas deve destacar os benefícios de comprar seu produto com comer fora. Lembrando que a relação nunca deve ser direta e expositiva, mas sim na nuance e insinuações.

Depois de entender para quem você deve vender e o que eles querem, é hora de discutir como você pode melhor atendê-los. Você deve determinar quais recursos do produto são mais relevantes para seu público-alvo. Por exemplo, se vender aplicativos para crianças é o seu plano, concentre-se nos recursos que facilitam a navegação dos aplicativos.

Também tenha em mente que certos benefícios se destacam mais para certas pessoas. Por exemplo, se você estiver vendendo equipamentos de ginástica, os benefícios de usar esse produto em vez de não usá-lo devem se destacar muito claramente.

Aqui é a parte que se destaca as boas ideias, criatividade e carisma, porque nenhuma dica é 100% efetiva. No entanto, pensando como um vendedor e segmentando grupos específicos de pessoas, você pode ter sucesso em qualquer campo que escolher. Considere o seguinte ao decidir quem são seus alvos: quem eles querem? o que eles querem? adapte sua mensagem de vendas com base nessas informações para que você possa vender efetivamente para qualquer pessoa!

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    O que você vende

    O seu produto ou serviço deve ser único. Independentemente de cor, cheiro ou o que você entrega, há mil outras empresas procurando o mesmo espaço que a sua no mercado. Mas a inovação não está em excentricidades do que é ofertado, às vezes até pode ser, entretanto o mais importante é como esse produto é ofertado.

    Longe de mentiras e enganações, o que você vende tem que conversar com os desejos e necessidades do público alvo. Um exemplo dessa relação são os experimentos cegos feitos pela marca Pepsi com a sua rival Coca-cola.

    A maioria das pessoas consideravam a Pepsi mais gostosa do que a concorrente sem logo, mas, quando viam a logo, a Coca-cola era sempre a preferida. Isso ocorre porque o refrigerante de cola vermelho não se vende como a mais saborosa, mas sim como o refrigerante que você bebe com a família, amigos em datas comemorativas e com gosto da sua infância. 

    O seu produto, tanto quanto a Coca-cola, devem vender uma experiência além da física, é melhor quanto mais emocional, mnemônica ou sensorial for.

    Cada negócio cria uma proposta de venda única, que é um anúncio personalizado dirigido a um determinado cliente a fim de evocar peculiarmente um sentimento ou memória. Especializar e transformar seu produto assim exige tempo, mas nada melhor do que um cliente fidelizado e satisfeito!

    Como você vende

    Vendas é um tema quente nos dias de hoje devido ao aumento das compras online. Graças à internet, os clientes podem comprar produtos de todo o mundo. Isso tornou importante e vital para as empresas terem bons rendimentos. No entanto, muitas pessoas acreditam que ser bom em conversar com as pessoas faz de você um bom vendedor.

    Outros acreditam que a empatia e o conhecimento do mercado são mais importantes. Saber vender de forma eficaz significa saber quando, como e para quem vender. Logo, é uma soma de todas as características acima.

    Um bom vendedor seria capaz de identificar oportunidades onde outros não. É importante que eles conheçam todas as suas opções para que possam escolher a melhor para eles. Também é importante entender a concorrência para saber quais produtos de lá valem a pena olhar. Esse conhecimento ajuda a entender os mecanismos e também a planejar os próximos passos. 

    A confiança é outro fator para gestar uma estratégia de venda, despertar esse sentimento em cada compra do cliente e em como introduzir o produto é imprescindível para uma venda efetiva. É possível isso a partir de respostas às perguntas dos clientes de maneira clara e coesa, assim também a disposição em trazer soluções para as necessidades comuns ao se comprar um produto.

    Além disso, alguns clientes podem até se sentir desconfortáveis ​​ao serem falados como uma criança ou uma figura de autoridade. Esse desconforto pode afetar negativamente sua experiência de compra e torná-los menos propensos a comprar com essa empresa no futuro.

    No geral, a característica mais importante para as vendas é a empatia, compreender o momento e os sentimentos dos seus clientes pode alavancar os resultados do seu negócio. Sempre fique de olho nas oportunidades sem perder de vista o tato no tratamento e apresentação do produto!

    Por que você vende

    Como você observou, todos os pilares no processo de vendas dialogam entre si. Toda a metodologia converge a um lugar comum de que a experiência de compra ao cliente deve ser um sentimento único e memorável. E isso só é possível com os propósitos da empresa claros e identificáveis.

    O seu propósito pessoal também é essencial nessa equação, estabelecer metas, ser coerente, empático e líder converge a sua empresa e funcionários aos mesmos objetivos. Faça o cliente comprar uma ideia, um projeto, uma resolução a partir dos ideais e história de sua empresa. Essa é a dica para um futuro próspero no mercado!

    Quais são os 4 pilares da produtividade em vendas?

    A produtividade em vendas é uma das chaves para o sucesso de qualquer equipe comercial. Quando bem estruturada, pode levar sua equipe a bater metas mais desafiadoras e gerar resultados excepcionais. Para entender como melhorar essa produtividade, é fundamental conhecer os 4 pilares que sustentam uma estratégia de vendas eficaz. Esses pilares são:

    1. Gestão do Tempo
      A habilidade de organizar o tempo de forma estratégica é essencial para evitar a procrastinação e garantir que as atividades de vendas sejam realizadas com foco. A priorização de tarefas e a criação de blocos de tempo dedicados à prospecção, qualificação e fechamento de vendas pode aumentar significativamente a eficiência.

    2. Qualificação de Leads
      Sem uma qualificação de leads eficaz, é impossível otimizar os esforços de vendas. Isso significa identificar rapidamente os prospects com maior potencial e alinhar as ações de venda a eles. Ferramentas de CRM e automação de marketing podem ajudar nesse processo.

    3. Treinamento e Desenvolvimento da Equipe
      Uma equipe bem treinada e atualizada com as melhores práticas de vendas tem mais chances de ser produtiva. Programas de capacitação contínuos e feedbacks construtivos são essenciais para melhorar a performance dos vendedores.

    4. Análise de Desempenho
      A análise constante dos resultados de vendas é crucial para identificar oportunidades de melhoria. Relatórios de performance e indicadores de produtividade, como o funil de vendas e taxa de conversão, devem ser monitorados de perto para ajustar as estratégias.

    Esses pilares, quando bem implementados, aumentam as chances de sucesso de qualquer equipe de vendas.

    Metodologia de gestão de vendas

    A gestão de vendas envolve mais do que apenas liderar uma equipe. É um processo estratégico que integra a definição de metas, treinamento de vendedores, análise de performance e ajuste constante das táticas. Uma metodologia eficiente de gestão de vendas pode ser a chave para alcançar os resultados desejados, e existem várias abordagens que podem ser adotadas:

    • Gestão por Objetivos (MBO): Baseia-se na definição de metas claras e mensuráveis, que são monitoradas constantemente para garantir o alinhamento da equipe com os objetivos da empresa.

    • Gestão de Funil de Vendas: Utiliza a estrutura de funil de vendas para gerenciar o progresso de cada oportunidade, garantindo que cada etapa do processo seja otimizada para maximizar a conversão.

    • Gestão de Performance Individual: Foca em acompanhar e desenvolver as habilidades individuais de cada vendedor. Esse método permite identificar pontos fortes e fracos dentro da equipe, oferecendo treinamentos personalizados.

    • Gestão Ágil de Vendas: Adota princípios ágeis para adaptar-se rapidamente às mudanças no mercado e nos comportamentos dos consumidores, criando uma abordagem mais flexível e colaborativa.

    Uma gestão eficaz de vendas envolve não apenas o uso dessas metodologias, mas também a implementação de tecnologias de CRM, automação de marketing e análise de dados para otimizar continuamente os processos.

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