6 princípios que vão aumentar seu poder de persuasão

Diferente do que muitos pensam, o poder de persuasão não é um dom, um talento nato ou uma arte hereditária. Qualquer um pode aprender a se tornar alguém mais influente e convincente, inclusive você.

Cuidado para não interpretar o verbo persuadir com uma conotação negativa. Persuadir não significa enganar ou iludir ninguém. Persuasão se trata de estratégias de comunicação para instigar alguém a aceitar uma ideia, atitude ou ação, utilizando argumentos para tomada de decisão. Desenvolver a capacidade de persuadir é algo que deveríamos aprender desde o ensino básico.

E esta habilidade é essencial para qualquer empreendedor. Seja para vender mais, para negociar com fornecedores ou para liderar o seu time. Devemos estudar as principais técnicas e aplicá-las no dia a dia, visando melhores resultados.

Eu tenho um mantra que carrego comigo: “somos todos vendedores”. Por mais que você não trabalhe na área de vendas, no mínimo você vende suas ideias para as pessoas. Mesmo para um amigo, familiar ou namorado (a), quando vocês conversam, por exemplo, você já está vendendo. A partir desta perspectiva, podemos entender que o poder da persuasão pode ser um diferencial competitivo, tanto na vida profissional, como pessoal.

Claro que precisamos utilizar os princípios de maneira ética, jamais visando passar por cima ou prejudicar outras pessoas. Agora, eu vou compartilhar com vocês os 6 principais princípios da persuasão, para que você possa aplicar, sobretudo no seu negócio. Eles são baseados na obra de Robert Cialdini, As armas da Persuasão.

Autoridade

Nós simplesmente não temos tempo de acessar todo o conhecimento do mundo para tomada de uma decisão. Precisamos do auxílio de experts, que dominam determinado assunto de nosso interesse, para que eles nos orientem sobre qual melhor caminho a ser seguido. Se você está doente, você vai estudar qual é o melhor remédio para tomar e descobrir as origens da doença, ou vai consultor um médico? Se um policial pede para você encostar o carro, você finge que não vê ou encosta o veículo imediatamente?

Culturalmente nós aprendemos a respeitar algumas profissões e posições hierárquicas, e enxergando-os como uma autoridade. Para ativar o gatilho mental da autoridade no seu cliente, é necessário mostrar pra ele que você é um especialista no seu mercado. O cuidado com a sua imagem pessoal também irá. É comprovado cientificamente que as pessoas valorizam mais aqueles que estão mais bem vestidos, o que ajuda as pessoas a te reconhecerem como uma autoridade.

Compromisso e coerência

Todo ser humano quer ser visto como alguém coeso, seguro e confiável. Ser visto como alguém contraditório ou hipócrita não é o objetivo de vida de ninguém. Neste sentido, se baseia o princípio do compromisso e coerência.

Você já recebeu uma ligação de um vendedor, que te encheu de perguntas simples, para você responder várias vezes “sim”? Quanto mais vezes você diz “sim” para alguém, mais difícil será responder “não”, pois nós não queremos ser incoerentes com respostas que já concordamos anteriormente.

Em seu livro, Robert Cialdini compartilha um experimento realizado em uma praia dos Estados Unidos. Em uma simulação, um ator se aproximava de pessoas, deixava seus pertences na areia e ia para o mar. Em seguida, outro ator passava e furtava os objetivos. Mais de 90% das pessoas não faziam absolutamente nada.

Em novo experimento, o ator ao chegar a praia pedia para as pessoas cuidarem dos seus pertences rapidamente enquanto ele entrava no mar. O resultado é que 100% dos indivíduos corriam atrás para pegar o suposto bandido. Ou seja, quando havia o comprometimento por parte das pessoas, elas agiam de forma coerente com a situação.

Pense como você pode aplicar está técnica no seu negócio. Quais são os pequenos pedidos que você pode fazer para o seu cliente concordar com você?

Reciprocidade

Quando alguém faz algo por nós nos sentimos, automaticamente, em dívida com aquela pessoa. O ser humano possuí a tendência de retribuir favores. Se você está fazendo um trabalho incrível para o seu cliente, por que não pedir para ele indicações de novos clientes? As chances de ele contribuir com você são enormes.

Cialdini relata um estudo científico, no qual convidaram pessoas para participarem de uma suposta vaga de emprego. O candidato chegava e sentava na sala de espera que continha uma máquina de refrigerante, pouco depois chega um falso candidato, que comprava duas latas de refrigerante e oferecia uma delas para o outro candidato.

Eles eram chamados para a entrevista e eram liberados exatamente ao mesmo tempo. Quando estavam indo embora do local, o ator que interpretava o falso candidato solicitava dinheiro emprestado para o participante. Mais de 80% das vezes o dinheiro foi concedido. Quando fizeram o mesmo experimento, mas sem o candidato ganhar o refrigerante do ator, este número ficou em apenas 25%.

Neste caso, podemos perceber como a lei da reciprocidade é poderosa. Busque agregar algum valor para o seu cliente. Seja através de um presente, de uma amostra grátis, de palavras, do seu conhecimento, etc.

Afeição

Uma das coisas mais importantes que um empreendedor precisa aprender, é que o cliente não compra seu produto, não compra sua empresa, não compra sua estrutura, não compra sua tecnologia. Claro que tudo isso é importante, mas antes de tudo, ele compra você. Diante desta perspectiva podemos compreender o princípio da afeição. Nós somos mais propensos a sermos influenciados por pessoas das quais nós gostamos.

E além disso, nós gostamos mais de pessoas que são mais parecidas com a gente. Uma das técnicas de persuasão mais conhecidas, é a técnica do espelhamento. É você de forma sutil, empregar o mesmo tom de voz do seu interlocutor e também a mesma postural corporal dele. Segundo Robert Cialdini, existem quatro elementos que determinam o nível de afinidade que alguém pode ter por você: atratividade física, semelhança em alguma coisa, elogios, contato e cooperação.

Aprovação social

Nós somos muito mais influenciados pelo comportamento dos outros, do que achamos que somos. Este princípio de persuasão é baseado no fato que as pessoas tomam grande parte das decisões, descobrindo o que as outras pessoas fazem ou acham que é o certo.

Imagine que você está com fome. Você encontra dois restaurantes, um do lado do outro. Um absolutamente lotado e outro completamente vazio. Qual das opções você escolhe? As chances são enormes que você escolha o restaurante que está cheio.

Em sua obra de Cialdini, compartilha uma pesquisa realizada em diversas regiões do mundo, sobre o índice de suicídios e a veiculação destas mortes na mídia. Toda vez que um suicídio é divulgado, o número de novos suicídios na região cresce exponencialmente. Isto porque, quando um indivíduo emocionalmente instável vê a notícia, ele inconscientemente entende que se alguém teve coragem de fazer, ele também pode fazer.

Avaliando o cenário do seu negócio, mostre para o seu cliente os seus cases de sucesso. Colete depoimento de clientes satisfeitos.  Prove para o seu público o seu valor.

Escassez

Se um potencial cliente te liga para marcar uma reunião, e você diz que tem qualquer dia e horário da semana livre, qual é a mensagem que você está passando pra ele mesmo sem verbalizar isso?

Você não é escasso. E se não é escasso, tem pouco valor, tem pouca gente interessada. O marketing utiliza este princípio de uma forma agressiva. Você com certeza já viu anúncios como “vagas limitadas”, “últimas unidades”, “só hoje” e coisa do tipo.

A escassez está relacionada com a lei da oferta e da procura. Quanto mais limitado for o acesso, mais interesse irá despertar. Isto faz parte de uma reação inconsciente do ser humano. Tomamos mais decisões pelo medo de perder alguma coisa, do que pela vontade ganhar.

Utilize o princípio da escassez de forma ética, se não pode até pegar mal para o seu negócio. Jamais diga que um produto está na promoção apenas hoje, se amanhã ele vai continuar pelo mesmo preço.

Despertar urgência de compra no seu cliente é importante, mas é necessário fazer isso de forma estratégica e inteligente.

Conclusão

Estes são os 6 princípios abordados por Cialdini em sua obra. Mapeie quais são as ações que você pode implementar no seu negócio, principalmente na área de vendas e marketing. A primeira é responsável pela negociação direta com seu cliente, e a segunda em atraí-lo e ter interesse pela sua marca.

O poder de persuasão é uma questão de conhecimento, aliada a muita execução. Seja persistente, estude a fundo estes princípios e se torne muito mais convincente!