As 4 qualidades dos melhores gerentes de vendas

Se você acha que se tornar um gerente de vendas é fácil, aqui está o resumo de gerentes de vendas experientes que analisam o que aprenderam – da maneira mais difícil!

 

Dave Anderson tem algo a dizer ao primeiro grupo de representantes de vendas que gerenciou 13 anos atrás. “Eu sinto muito, muito mesmo”, diz ele. “Eu não sabia o que estava fazendo.”

 

Como muitos novos gerentes, Dave foi promovido ao cargo com base em sua habilidade de vendas – mas ele não tinha a menor ideia de como lidar com pessoas. 

 

Portanto, ele responsabilizou os representantes, mas não comunicou o que se esperava deles. Ele administrou por intimidação, em vez de motivação. Em vez de treinar sua equipe, ele permaneceu indiferente, trancando-se em seu escritório e mergulhando em tarefas administrativas.

 

“Eu poderia fechar negócios e fazer orçamentos, mas era simplesmente horrível quando se tratava de liderar pessoas”, ele admite. “Não ensinei nada a ninguém – administrei o controle de comando e chicotes e correntes. Não sei como alguém aguentaria trabalhar comigo.”

 

Hoje em dia, Anderson é muito mais experiente em gestão de vendas. Na verdade, ele escreveu um livro sobre o assunto: ele é o autor de Selling Above the Crowd (Horizon Business Press, 1999) e No-Nonsense Leadership (Creative Broadcast Concepts, 2001), e é presidente da LearntoLead, uma empresa de vendas e empresa de treinamento de liderança em Los Angeles, nos Estados Unidos.

 

Como a experiência de Anderson comprova, ser um representante de vendas não significa que você pode gerenciar pessoas. Mas o que é preciso para ter sucesso? 

 

Aqui estão as falas dos melhores gerentes de vendas – aqueles que construíram ótimas equipes e estão com a produtividade muito em alta.  

 

 Quais são as quatro qualidades dos melhores gerentes de vendas? 

 

1. Torne-se um mestre da mudança.

 

A maior e mais desafiadora tarefa de um gerente de vendas é preparar a equipe de vendas para o mercado em constante mudança. “Cada empresa deve se preparar para o abandono de tudo o que faz”, palavras de Peter Drucker. Grandes gerentes de vendas são o modelo fundamental para a mudança. Os negócios nunca são uma série direta de evoluções previsíveis que produzirão um gráfico feliz em negrito apontando para o norte. 

 

Os negócios de hoje são o resultado de erupções incontroláveis ​​e imprevisíveis de revoluções financeiras, tecnológicas e econômicas simultâneas. O gerente de vendas ideal enfrentará o caos com calma, aceitará as mudanças com entusiasmo e sempre se ajustará a quaisquer desafios difíceis pela frente. É por isso que grandes gerentes estabelecem padrões elevados com sua própria ética de trabalho e lideram o gerenciamento de mudanças.

 

Leilani Lutali, representante da Comforce Technical Services, uma empresa de consultoria e recrutamento com sede em Woodbury, Nova York, diz que seu primeiro gerente fez exatamente isso. “Diana esperava tanto de si mesma quanto de sua equipe de vendas. E ela não tinha medo de que seus representantes a superassem – na verdade, ela encorajou. Por meio de sua orientação, ela nos ajudou a atingir nossos níveis mais altos de excelência.”

 

 2. Ganhe a confiança dos seus vendedores.

 

Os vendedores não prestam muita atenção ao que seu gerente de vendas diz; eles julgam seus gerentes pelo que eles fazem. A confiança é a base de qualquer relacionamento. Confiança significa que sua palavra vale ouro, que os vendedores não precisam adivinhar nada que você diga a eles e que eles podem contar com você. Confiança não é o que você prega para sua equipe, é o que você faz quando ninguém está olhando.

 

Se você definir regras e prazos, é melhor aplicá-los. Se você agendar reuniões, deve realizá-las. “Do contrário, você se torna uma piada”, diz Doug Stevens, consultor de vendas e marketing da Carrera Agency, uma empresa de gestão de talentos em Aliso Viejo, CA.

 

Mais importante, os representantes devem acreditar que seu gerente está trabalhando para o bem da equipe e irá batalhar por eles quando necessário. Se você se tornar complacente, tiver uma atitude ruim, fizer comentários rudes ou abusivos, ou for pego mentindo ou trapaceando, você trai a confiança deles e acaba com uma força de vendas desmoralizada e desmotivada.

 

“Você pode pensar que está observando seus representantes”, diz Dave Anderson. “Mas, na verdade, eles estão observando você. Os representantes não vão acreditar no que você diz, a menos que comprem seu caráter, sua competência e sua consistência.”

 

Quando você cometer um erro como gerente, não o esconda, não encubra, mas admita rapidamente, dizendo: “Eu errei, cometi um erro e assumo total responsabilidade por ele.” Sua resposta honesta silenciará os críticos e todos que já cometeram um erro compreenderão e respeitarão sua honestidade. 

 

Se você for orgulhoso demais para admitir seus erros, perderá a confiança das pessoas. Quando você perde a confiança, sua equipe não será mais capaz de funcionar sem problemas e sua capacidade de gerenciamento será prejudicada.

 

 3. Dê feedback.

 

Bons vendedores param de trabalhar muito quando o gerente de vendas deixa de fornecer feedback objetivo. Sem um tapinha nas costas ou a celebração de uma meta exagerada alcançada, os vendedores se perguntarão: “Por que estou trabalhando tanto?” Se não houver consequências para as metas perdidas e nenhuma recompensa para as metas excedidas, a produtividade das vendas diminuirá.

 

Bons gerentes definem expectativas claras e metas realistas. Dê muito feedback e diga aos representantes qual é a sua posição – e não apenas durante as revisões anuais ou trimestrais. “As consequências atrasadas perdem o impacto, então você deve dar feedback na hora”, diz Dave Anderson. “Os representantes tentarão atingir um padrão se souberem o que é. Se você não criar clareza, como criar responsabilidade? Como os representantes podem saber se estão cortando se não sabem o que é ‘isso’? “

 

 4. Envolva-se.

 

Muitos vendedores estão excessivamente preocupados com seus esforços, e não com os resultados. Eles se preocupam com o que seus gerentes de vendas fariam ou deveriam fazer por eles. Eles preferem reclamar da má qualidade dos leads de vendas, em vez de tomar a iniciativa por meio de ligações não solicitadas. Em vez de assumir o controle total de seu trabalho, eles acham que seus gerentes devem isso a eles. Como resultado, eles se tornam ineficazes.

 

O guru da gestão Peter Drucker disse certa vez: “O gerente que se concentra na contribuição e assume a responsabilidade pelos resultados, não importa o quão júnior seja, é no sentido mais literal da frase ‘alta administração’, pois ele se considera responsável pelo desempenho do time inteiro.”

 

A chave para uma boa gestão de vendas é envolver-se e ser altamente visível para seus clientes e altamente acessível para sua equipe de vendas. Não fique tão imerso na papelada a ponto de se esquecer de como as pessoas trabalham!

 

Gerentes de poltronas não funcionam. 

 

“Gerentes pobres se escondem em seus escritórios. Bons gerentes são visíveis e acessíveis. Eles estão nas trincheiras, mostrando a seu pessoal como fazer o trabalho”, diz Dave Anderson.

 

Esse tipo de envolvimento gera lealdade. “Meu gerente de vendas anterior não desempenhou um papel ativo em meu trabalho”, diz Berns. “Ele não trabalhava comigo individualmente; não ia a encontros comigo; mantinha distância. Ele não tinha interesse em nada, exceto no que eu ia fechar e quando o faria.”

 

Você percebe a importância de implementar essas qualidades na sua gerência? 

Vem com a GGV e nós te ajudamos do começo ao fim nessa trajetória.

 

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